これまで数回に分けて
VIP客を増やすノウハウを
ご紹介しています。

まず前回までのおさらいです。

1つ目のSTEPとして、
VIP客は、あなたの自己紹介の
情報を欲しがっていますので、

あなたの経歴をしっかりと紹介する
記事を作りましょう。

そうした記事がある、
すなわちお客様がどんなサロンなのか
いつでも詳しく知れる状態を作っておいて

美容院であれば
おすすめスタイル、

エステサロンであれば
おすすめコース

などの情報発信を
していくというわけですが

その時に、
ただ単純に「これが良いですよ」と
おすすめするだけでは
説得力や影響力に欠けるため、
VIP客のハートには響きません。

 

VIP客のハートに響かせるために
大切なのは「Why」
すなわち「なぜ」おすすめなのか
明確にすること、

それがSTEPの2つ目です。

 

こちらを明確にしないと
説得力のない自己紹介に
なってしまいますので
ご注意ください。

 

 

１）超えなければならない３つの壁

そして今回はSTEPその３として、
この「Why（なぜ）」を
どのようにすれば
効果的に伝えられるのか？

そのノウハウを事例を交えて
ご紹介します。

 

コピーライティングの世界では
３つのNOTという壁があります。

 

メルマガブログやチラシだけでなく、
読んでもらう物全般に共通する
超えるべき３つの壁のことなのですが、

その一つ目は
「NOT READ：読まない」
という壁です。

そして二つ目は
「NOT BELIEVE：信じない」
という壁です。

もしあなたの記事を
読んでもらえたとしても、
その内容をお客様は
信じないということです。

そして最後三つ目は
「NOT ACT：行動しない」
という壁です。

あなたのメールを読んで、
その内容を信じたとしても、
お客様はなかなか来店までは
してくれないということです。

これら３つのNOTの壁を
超えることができる文章を
作らないといけません。

 

 

２）ストーリーで壁を乗り越える

それを超えるために有効なのが、
あなたの自己紹介を
ストーリー仕立てにすることです。

あなたの経歴が、
ただ年表のように並んでいる
自己紹介ではなく、

ストーリー仕立てにすると
３つの壁を全て
乗り越えることができます。

 

例えば最初の
「NOT READ：読まない」
の壁を乗り越えるために
有効なテクニックは

あなたのストーリーにギャップを作り、
インパクトを出すことです。

人々を熱狂させる成功例の多くに
このテクニックが用いられています。

 

 

３）余命一ヶ月の花嫁、ホームレス中学生、もしドラ、ビリギャルが成功した１つの共通点は？

余命一ヶ月の花嫁は、

余命少ないのに結婚？
というギャップがあり、

ホームレス中学生は、

中学生なのに家がない？
というギャップがあり、

もしドラは、

女子高生と経営学？
というギャップがあり、

ビリギャルは、

偏差値ビリのギャルが
慶應大学に合格した？
というギャップがあります。

 

このギャップの幅が
大きければ大きいほど
インパクトも大きくなり、
読まれる可能性が高まります。

 

そして、あとの２つの壁を
超えるために重要なことを
メジャーな企業の事例を交えて
ご紹介します。

 

４）ディズニー・ピクサー社に学ぶファン作り

世界屈指の企業である
ディズニー・ピクサー社ですが、

STORY IS KING
（物語こそ至上である）

という言葉を
理念として掲げており、
オフィス内に張り紙が
してあるそうです。

 

そして、
MacやiPhoneのメーカーApple社の
スティーブジョブスも、

ディズニー社の取締役になった時に
こんな言葉を残しています。

「テクノロジー（MacやiPhoneなど）は
　10～15年で飽きられるが、
　ストーリーは100年以上も
　人々に愛され続ける。」

 

 

５）人は感情が動くと行動する

ストーリーがこんなにも
重要視されている理由は、

・喜び
・悲しみ
・怒り

などの感情を共有することが
できるからです。

 

人は感情が動くことで
行動を起こしやすくなりますので、

「NOT BELIEVE：信じない」

「NOT ACT：行動しない」

という２つの壁を
超えることができる
というわけです。

 

 

６）感情を動かす鉄板ストーリーがある

それでは、
どのようなストーリーで伝えると
感情が動きやすくなるのか？

それは、
ヒーローズジャーニー
（英雄の旅）
と呼ばれる鉄板のパターンに沿った
ストーリーにすることです。

・映画
・ドラマ
・漫画
・小説
・ゲーム
・スポーツ

など人々を熱狂させる
エンターテイメントの成功例には、
必ずこの要素が入っています。

 

ヒーローズジャーニーの
流れを説明しますと、

①願望・悩み

「私には、叶えたい願望があります。」
「解決したい悩みがあります。」

↓

②冒険・成長

「その願望を叶えるための冒険をしました。」
「悩みを解決するために努力をして成長しました。」

↓

③報酬・回復

「そして、その結果 報酬を得ました。」
「悩みで傷ついた部分の回復を
手に入れることができました。」

といったストーリーの流れが
ヒーローズジャーニーです。

 

 

７）ヒーローズ・ジャーニーの代表例は桃太郎

あなたもご存知のストーリーを
例に挙げますと、

【ギャップ・インパクト】

「桃から生まれた桃太郎がいます。」

人間なのに桃から生まれた？
という部分にギャップがあり
インパクトが大きいわけです。

①願望・悩み

「桃太郎の村では悪さをする
鬼に悩まされています。」

「そこで桃太郎は鬼を退治するために
必要な仲間（アイテム）
犬・猿・雉を手に入れます。」

↓

②冒険・成長

「鬼と対決するという冒険を経て」

↓

③報酬・回復

「桃太郎は報酬として
宝を手に入れることができました。」

という感じのストーリですよね。
このヒーローズジャーニーは
よく使われるストーリー手法なので、

シンプルで伝わりやすいため、

共感を生み出しやすく、

その結果、
読み手が応援したくなる

というわけです。

 

 

８）最初にストーリーを伝えるのはNG

それでは、
このヒーローズジャーニーを
美容サロンのストーリーに
照らし合わせてみます。

まず、
注意していただきたいのが
ストーリーを伝える順番です。

いきなり最初に
あなたのストーリーを伝えるのは
基本的にはNGです。

あなたのサロンやサービスのことを
しっかりと伝えてから
自己紹介をしてください。

Why
「あなたがサロンを経営する
目的や理念を伝えて」

How
「サロンを利用すると
どのような素晴らしい体験が
得られるのか伝えて」

What
「その方法を具体的に伝えます。」

 

そうして、
まずはあなたのサロンやサービス
に興味を持ってもらい、

読み手がそれを
「ほしい！」
と思った時点で、
初めてあなた自身に
興味を持つというわけです。

 

特に、まだあなたのサロンを
利用したことがない
新規のお客様候補の人は、

まだあなた自身には
興味がありませんので
注意が必要です。

 

一方、すでにあなたのサロンを
利用したことがある
既存のお客様は

あなたの自己紹介を読みたい
と思っている場合が多いので
適宜使い分けてください。

 

 

９）美容サロンにおけるヒーローズ・ジャーニー

それでは
ヒーローズジャーニーを
美容サロンのストーリーに
照らし合わせますと、

①願望・悩み

「私もあなたと同じでした。
痩せたくてダイエットしたが
体調を崩してしまった。」

↓

②冒険・成長

「〇〇という
痩せる方法に出会った。」

これはあなたのサロンの
メニューのことです。

↓

③報酬・回復

「〇〇という方法を実践した後は
□□という素晴らしい体験をした。」

という自己紹介ストーリーになります。

↓

その後に、再度Why（なぜ）を
もう一度伝えます。

「私が得た素晴らしい体験を、
過去の私と同じような
悩みを持つ人に、
もっともっと広めたいと思った。」

という感じです。

こうすることで読み手は
あなたのストーリーに共感し、
あなたの活動を応援したくなり、
ファンになってくれて、

その結果
VIP客へと育っていって
くれるようになります。

 

自己紹介の記事が、
そのカギとなりますので、
まだ自己紹介の記事がない、

もしくは
少ししか書いてないのであれば
是非お試しください。
必ず変化が起こるはずです。

 

最後までお読みいただき
ありがとうございました。