今回は新規集客についてのノウハウをご紹介します。
▼解説動画はこちら▼
１）利益率の高い新規客とは
新規集客を上手に行い
利益に繋げていくコツは
「最初から新規リピート率が高い
（定着しやすい）新規客を集める」
ということです。
その理由は、
新規客が再びあなたのサロンを
利用する確率（リピート率）は
「新規集客の方法」
によって変わるからです。
もちろん、あなたや
スタッフの皆さんの能力・人間性が
リピートする理由の半分を
占めると思います。
しかし、
単純にそれだけではなく
「新規集客の方法」に
注意することで、
利益を圧倒的に
増加させることができます。
２）集客方法によって異なるリピート率
集客の方法は様々あります。
その方法によって新規客の
リピート率が変わります。
◆ご紹介
→ リピート率50％以上
◆チラシ
→ リピート率40％前後
◆ホームページ・SNS
→ リピート率40％前後
◆広告（ポータル）サイト
→ リピート率10～20％ほど
※あくまでも私の経験から
算出した数値です。
広告サイト、特に
ホットペッパービューティーは
お金をかけるか、
ブログやスタイル写真を頑張れば
今のところ安定して
集客できる方法です。
ところが、
こうした広告サイトは
こうした広告サイトは
あなたのサロン以外の
ライバル店にも簡単に
予約ができてしまいます。
ライバル店にも簡単に
予約ができてしまいます。
そのため、
あなたのサロンを気に入っていても
行きたい時に予約が埋まっていると、
すぐに他のサロンを探すことができます。
これでは新規客の
リピート率が低くて当然です。
リピート率が低くて当然です。
さらに、
広告サイトで来る新規客は
「初回限定の割引が目当て」
という人もいます。
精神的にもマーケティング的にも、
料金にだけ惹かれる
お客様（クーポンハンター）
ばかりを集めるのは
良くありません。
集めるべきお客様は、
「あなたのサロンの
本当の価値を理解して
行きたい！と思った」
というお客様です。
このお客様こそが
リピート率の高い新規客です。
３）リピート率の高い新規客を集めるには
それでは、
リピート率の高い新規客は
どう集めれば良いのか？
ポイントは一つ。
料金以外でサロンを選ぶ
判断基準を明記する
つまり、
料金以外の部分で、
「このサロンに行きたい」と
思ってもらうということです。
当たり前のことのように
思えますが、
◆ご紹介カード
◆チラシ
◆ホームページ・SNS
◆広告サイト
で、たくさんのサロンを
研究してきた私が見てきた結果、
多くのサロンが意外と
できていない部分でもあります。
具体的に言うと
「ライバル店との違いが
書かれていない」
もし書かれていたとしても
「素人（お客様）には
違いがパッと見て分からない」
場合が多くあり、
料金以外での判断基準がない
もしくは分かり辛いから、
料金で選ばれてしまう…
というわけです。
４）他の会社は関係ない
ということで、
他のサロンとの違いを簡単に
パッと見て分かるようにすると
リピート率の高い新規客を
集めることができます。
しかし、
私がクライアントの
サロンオーナーの多くが
持つ悩みがあります。
「他のサロンとの違い…
そんなにアピールできるほどの
違いはないんですが…。」
というお悩みを、これまで
たくさん受けてきました。
ただ、これはそんなに
難しい話ではありません。
著名人の言葉を借りて
ご説明します。
ご説明します。
広告の神様と呼ばれている
クロード・ホプキンスという
アメリカ人がいます。
マーケターやコピーライターの
世界では常識とも言える
有名な逸話があります。
ホプキンス氏は、
シュリッツビールという
セントルイスで
ビールシェア5位の会社を
ビールシェア5位の会社を
たった3ヶ月で全米1位にした
すごい実績があります。
広告を書くために
ビールの製造工程の
勉強をしたそうですが、
そのうちに、
ホプキンス氏は
「ビールとはこんなにも
手間暇をかけて、
清潔な環境で作っているんだ」
と大変驚いたそうです。
そこでホプキンス氏は
「シュリッツビールは、
手間暇をかけて清潔に
ビールを作っていますよ」
と全面に打ち出した
広告を作ろうとします。
ところが、
シュリッツビールのスタッフは
「そんなことは
他のビール会社でも
やってる常識ですよ」
と反対したそうですが、
ホプキンス氏はこう反論します。
「他の会社は関係ない。
大事なのは誰が先に伝えるかだ」
こうして、たった3ヶ月で
全米1位にすることができました。
５）無意味なことをしないように注意
このお話を美容サロン業に
当てはめますと、
あなたのサロンの
サービスのこだわりが
美容のプロであるあなたにとって
当たり前のことでも、
お客様がそれを知っているか、
理解できているかは
全くの別問題ということです。
あなたが知っていても
お客様が知らなかったら、
または
あなたが伝えているつもりでも
お客様が理解できていなかったら、
やっていないのと同じなのです。
お客様が来店する前に
こだわりが伝わっていなければ、
あなたのサロンのサービスが
どんなに素晴らしくても、
無意味になってしまいます。
※あくまで新規集客のお話で
実際に来店したお客様には
もちろん意味がありますよ＾＾
リピート率の高い新規客を
ホームページで集めたいのであれば
「ホームページを見ただけ」で
あなたのこだわりを理解でき、
他のサロンとの違いを感じさせる
必要があるというわけです。
６）大切なのは誰が先に伝えるか
いかがですか？
そんなに難しい事ではないですよね。
あなたのこだわりを
他のサロンの違いとして
お客様に伝えれば良いわけです。
それでは、
ここまでの話を踏まえて
どんな事をお客様に伝えるか
考えてみましょう。
・あなたにとって当たり前
・美容サロン業界にとっては当たり前
そういう視点は捨ててくださいね★
あなたのサロンでは
施術前のカウンセリングを
行っていますか？
施術前のカウンセリングを
行っていますか？
あなたのサロンでは、
施術中に気を付けている
ことはありますか？
施術中に気を付けている
ことはありますか？
あなたのサロンでは、
どのようなアフターフォローを
していますか？
どのようなアフターフォローを
していますか？
あなたはサロンをご利用された
お客様にどうなってもらいたいですか？
お客様にどうなってもらいたいですか？
などなど、
例えば上記でこだわっている部分を
書き出してみてください。
↓
そして、あなたのサロンの
チラシやホームページなどに
分かりやすく記載されているか
確認してみてください。
↓
さらに、
ライバルとなる近隣サロンが
分かりやすく記載しているか
確認してみてください。
近隣のサロンが伝えられてない
こだわりですから、
あなたが伝えるだけで
大きなウリになるはずです。
新規客は来店するまで
あなたのサロンをよく知らないため
不安でいっぱいです。
お客様は、
できるだけサロン選びを
失敗したくないのです。
あなたのサロンのこだわりを
他のサロンとの違いとして
わかりやすく明確に伝えて
来店前にお客様の不安を
解消してあげましょう。
そうすることで、
お客様は「料金以外の部分」を
気に入って来店してくれますので、
リピート率の高いお客様を
集めることができるようになります。
