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お客様の心を知る7つの購買プロセス

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お客様の購買プロセスを知る
〜お客様の心を知る7つの購買プロセスとは〜

お客様が購買を決定するまでには7つのプロセスがあります。これらを把握することで販促のアイデアを考えるのに役立ちます。

①興味・関心
②情報収集
③比較・検討
④購買決定
⑤確認
⑥納得
⑦満足

それでは順を追ってみていきましょう。

①興味・関心

お客様が購買行動を起こすには興味、関心があることが前提です。いかに興味深いアプローチをかけるかがポイントになってきます。

②情報収集

お客様は興味がわくとその商品に対する情報が欲しくなります。商品が高額であるほどに、ネット、雑誌、パンフレットなどをみて熱心に情報を収集します。

③比較・検討

お客様は収集した情報を元に

・どの店で買うか
・どっちの商品を買うか

といった比較、検討をします。信頼出来るお店で、品質が良く、できるだけ安いものを買いたいという心理状況が考えられます。

④購買決定

①〜③の過程を経て複数の商品をAかBかという二者択一までに絞りどちらの商品を買うかの決定を下します。

⑤確認

お客様は購入後その商品やサービスをすぐに使ってみたくなります。この段階ではまだ自分が正しい購買決定をしたのかがわからないのでその確認をします。

⑥納得

お客様はその商品、サービスを使用してみて自分が支払った金額だけの価値があると実感したら納得します。

逆に価値が無いと実感したら後悔をします。ひどい場合クレームにまで発展し、二度と商品やサービスを購入しなくなることもあります。

⑦満足

納得出来た場合は自分の購買決定が正しかったことによる満足感が生まれます。

満足を得ることでその店舗の商品やサービスが良いと判断しリピーターになってもらえることに繋がります。

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<まとめ>

これら7つのプロセスを踏まえてお客様に選ばれる商品やサービス作り、販促・販売を行っていきましょう。


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