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新規客向け!すごい集客③
「3つの心理的特徴をとらえた集客方法」

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3つの心理的特徴をとらえた集客方法

お客様の心理的特徴として

①初回来店には安心感が欲しい
②もっと事前情報が欲しい
③安そうなイメージが欲しい

という3つの特徴があるとお話ししました。今回はそれぞれについてさらに具体的な集客の方法についてお話ししていきます。

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<Q&A方式で店舗の強みをアピール>

①初回来店には安心感が欲しい

安心感を与える具体的な手法としてよく使われるのがQ&A方式と呼ばれる手法です。

「お客様がQ(質問)を出し」
「店舗がA(答え)を出す」

このQ&A方式を使い、店舗の強みを盛り込むことでお客様の不安を払拭していきます。

ポイントはQ(質問)が具体的で多くのお客様が抱いているであろう不安や疑問を質問事項にすることです。その上で、A(答え)に店舗の強みを盛り込んで回答します。

(例)
美容院の新メニューの○○パーマについて
【Q】 髪の毛が傷まないか心配なんだけど...
【A】 植物由来の天然成分を配合しておりますので通常よりも傷みが少ないのが特徴です。当店では5年以上のキャリアを持つパーマ専門スタッフが担当致します。確かな技術で施術させて頂いておりますのでご安心下さい。

このように具体的に店舗の強みをアピールすることでお客様にも安心感を持ってもらいやすくなります。

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<チラシやメニューにも店舗の強みを盛り込む>

②もっと事前情報が欲しい

お客様は来店前、来店後のどちらにも不安を持っています。警戒心や不安を取り除くには店舗の強みや、商品の特徴などの事前情報を提供することがポイントになります。

・「来店前」の警戒心を取り除く

来店前の集客方法としてはチラシを使った集客が一般的です。チラシの役割はただ低単価を打ち出し集客をかけると思われがちです。しかしお客様にとっては何と何を比べて安く、魅力的であるかがわかるほが大切です。

(例)
"通常、カット+パーマ+トリートメントで12,000円のところをお試しキャンペーンとして8,000円でご提供させて頂いております。"

上記のように通常料金とキャンペーン料金とを比較した内容を提示することで、魅力的な企画であることをアピールできます。

・「来店後」の警戒心を取り除く」

来店後のお客様はこの店舗のことや商品を理解したいという気持ちがあります。

来店したお客様はポップやメニューブックに目を通します。メニューブックなどで店舗の強みやこだわりを提示することは、お客様が店舗や商品に対する理解を深めるためのツールにもなります。

また、大手チェーン店の飲食店などでは先ほどのQ&A方式を用いてカロリーや食材の原産地、栄養素と健康についての説明などが書いてあります。こういった方法もお客様に店舗を理解して頂くには有効な手段です。

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<少しの値引きでお得感を演出する>

③安そうなイメージが欲しい

安そうなイメージを作る方法として少しの値下げで大幅に安くなっているという演出をすることでお得感を出すことができます。

そのためには打ち出すタイトルが重要となってきます。お客様はチラシを見る際にはまずタイトルに目を向けチラシの全体像を把握し、内容を確認していきます。

(例)
"セレブ御用達の人気シャンプー!トリートメントとセットで10%オフ"

上記のようにセットで購入して頂いた場合は通常価格よりも安くなるという打ち出し方です。具体的な金額よりも、○%オフといった打ち出し方をすることで、お得感を感じやすくなります。

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<まとめ>

これまでご紹介してきたようにお客様の不安を解消するために、事前情報を提供し、お得感を演出することが新規客を獲得する上でも大切になってきます。お客様の心理をつかみ、より効果的な集客を行っていきましょう。


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