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リピート客向け!すごい集客⑤
価値訴求の演出「購買動機をズバリ伝える」

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ターゲットに合った購買動機を訴求する方法とは

人が購買を決定するには動機が存在します。

「こんなものが食べたかった」
「こんな服が着たかった」

このような購買行動は「理由」と「動機」に分けて考えることができ、マーケティング用語ではニーズとウォンツとも呼ばれます。

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<ニーズとウォンツとは>

・ニーズ=購買理由

「食べたい」というのは食欲が満たされていない状態であり生活上満たす必要がある状態です。ニーズとは「必需品、必要なこと」と捉えるとわかりやすいです。

空腹 → 食べたい

この場合は食べたいというのがニーズになります。

 

この場合「食べたい」というニーズに対して「何を食べたいのか」を求める感情がウォンツに当たります。ウォンツとはニーズに対して「どんなものを」と考えるとわかりやすいです。

食べたい → ハンバーガーを食べたい

食べたいに対して「どんなものを」に当たるハンバーガーがウォンツになります。

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<ターゲットに合ったウォンツを訴求する>

ウォンツ(動機)を訴求することで与える価値を深め、リピートに結びつけやすくなります。

ウォンツは年代や性別によっても違いますのでどんな層をターゲットにするかで訴求のしかたも変わってきます。

・若い男性向け
「腹ペコ男子来たれ!腹が減ったら肉をガッツリ食べよう!」
ウォンツ → たくさん肉が食べたい

・若い女性向け
「フルーティーで甘酸っぱいフルーツソースが決め手!生クリームパンケーキ」
ウォンツ → 甘いものが食べたい

・年配の男性向け
「伝統と最高の技術であなたの腕を上品に演出。○○腕時計」
ウォンツ → 高品質な腕時計が欲しい

・年配の女性向け
「100%オーガニック素材で作られたハンドクリーム。指先までしっとりと潤いを与えます」
ウォンツ → 安心安全なハンドクリームが欲しい

このように年代、性別ごとに分けて考えてみるとそれぞれ違うウォンツがあることが見えてきます。

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<まとめ>

購買の動機を訴求した価値の伝え方をご紹介してきました。

ニーズとウォンツがどのようなものかを見極め人それぞれに合った購買動機を訴求していきましょう。


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