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美容室・サロン経営で役立つマーケティング理論④お客様はなぜ買うのか?買う気持ちA~Z

美容室・サロン経営で役立つマーケティング理論④お客様はなぜ買うのか?買う気持ちA~Z

お客様が商品を買うまでの「行動」や「心理」の背後にある「なぜ?」を掘り下げて、
その本質を突き詰めることで効果的なマーケティング活動が行えるようになります。

・買うまでの「心」の動き
・買う時の「心」の動き
・買う商品によって「心」の動きが変わる

今回はこの3つのテーマでお話します。


買うまでの「心」の動き

「買うまで」のプロセスは一般的に5つの段階があると考えられます。

①問題認識

※生活に不満・不自由を感じる時に、ある商品やサービスが不足していることに気付きます。

②情報探索

※認識された不足を解決するために必要な情報を自分の記憶(内部情報)や広告や口コミ(外部情報)から探し出します。

③代替案の選択

※探し出した情報から一番良かった情報を選びます。

④購買行動

※最も評価の高い商品を買います。

⑤購買後の評価

※買う前の期待と比較して満足度を評価します。

 


買う時の「心」の動き

お客様が商品を買うのを決定する要因は大きく分けて2つあります。

①外的要因が影響

 ・文化→信念や価値、行動様式など

 ・社会階級→職業、学歴、財産など

 ・家族→家族のライフスタイル

 ・準拠集団→友人などの第一次集団
      →宗教や組合などの第二次集団

 ・対人的影響→口コミやオピニオンリーダー
            ※流行に敏感な人

 ・企業のマーケティング→商品PRなど

②内的要因が影響

 ・動機→行動のきっかけとなる欲求、動因など

 ・知覚→内・外的環境からの刺激が影響する

 ・態度→ブランドイメージなど過去に一度
     影響を受けたものは再発しやすい

 ・学習→過去の習慣などが影響する

 ・パーソナリティ→他人とは違う自分の個性が影響する

 


買う商品によって「心」の動きが変わる

①拡大的問題解決

→ブランド品などの、あまり頻繁に買わない商品は
 情報や知識がほとんどない場合が多く
 購入を決定する時は商品に対する情報を調べたり、
 他にも良い物がないかをたくさん調べてからになります。

②反復的問題解決(日常的反応行動)

→生活必需品など買う機会が多く値段が安い商品は
 商品に対する知識とブランドの好みを持つ場合が多く
 購入を決定する時は、①と違い調べる事に時間をかけず
 同一ブランドを買ったり、割引情報などに反応して
 買う場合が多くなります。

③限定的問題解決

→新商品などの場合は、
 そのブランドの知識は多少あるが特徴は詳しく知らず
 何か新しい情報を追加したり、ブランドに対する
 信頼感などが影響する場合が多くなります。

 

いかがでしたでしょうか?

例えば、お客様が買う時に影響を受けやすいことに
目を向けた宣伝PRを行うことでマーケティング活動が
さらに活性化します。

今回のまとめが何かのご参考になれば幸いです。
アクティブメディアでは
あなたのお店に役立つマーケティング活動の情報を
今後も配信していきます!

次回もお楽しみ♪

最後までお読みいただきありがとうございました。


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