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固定客向け!すごい集客⑨
「購買(来店)回数」「購買金額」で絞り込んでのアプローチ

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購買(来店)回数、購入金額で絞り込んでアプローチする方法

今回は購買(来店)回数や購入金額で絞り込みを行いアプローチをかけけ、固定客化していく方法についてお話ししていきます。

固定客を増やしていくためには固定化しやすい顧客(リピーター)に対してアプローチをしていくことが重要です。

固定化しやすい顧客とは「購入回数、来店回数が多い」「購入金額が多い」リピーターのお客様です。

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<リピーターは商品やサービスを気に入っている>

多くの商品やサービスを購入されるお客様に「もっと買って下さい」と言うのをためらってしまったりする店舗も多いのではないでしょうか。

しかし購入金額や、来店回数などが多いお客様はその商品やサービスが気に入っているからリピートしているのです。

良い商品やサービスであると感じているのであれば、他の商品やサービスにも興味を持つ可能性が高いのです。

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<多くの店舗はバーゲンハンターを集めている>

大手広告媒体を利用している多くの店舗の場合、犯してしまいがちな失敗例があります。

クーポン利用だけが目的のいわゆる「バーゲンハンター」ばかりを集客してしまっていることです。

クーポンは大抵の場合1人のお客様につき、1度しか使えない場合が多いかと思います。

バーゲンハンターはクーポンを使うと、次回以降リピートする確率が低い傾向にあります。

新規客を集客することは大切ですが、固定客を増やすための販促や利益貢献度の高いリピーターへのサービスがおろそかになっている場合が多くあります。

固定客を増やすことで安定した売上が上がることを考慮すればクーポン利用や目玉品の購入だけでなく、定番品を何度も購入してくれるリピーターに対してのサービスを徹底すべきなのです。

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<リピーターは特別扱いでアプローチする>

人には特別扱いされたい欲求が存在します。

特別扱いされることで自分が価値ある存在であると感じることができるからです。その心理を活用したアプローチをすることで反応を得ることができます。

(購入金額で絞り込みアプローチする例)

・居酒屋などの飲食店での例

年間での購入金額を集計し、累計で上位2割の顧客に対してVIPメールを送ります。

【件名】 VIPのお客様への特別なご案内

○○様、おめでとうございます!○○様は当店のランキング100に入られました。スペシャルVIP会員として以下の特典をプレゼントさせて頂きます!

特典1:誕生月のご来店で「当店の裏メニューサービス」
特典2:デザートを毎回1点サービス
特典3:ポイントカード常時2倍のポイント付与

(来店回数で絞り込みアプローチする例)

・美容院での例

年間の来店回数を集計し、累計で上位2割の顧客に対してメールを送ります。

【件名】 会員ランクがプレミアムにランクアップしました!

○○様、おめでとうございます!○○様はついに当店のプレミアム会員資格を獲得されました。年間で10回以上お越し頂いたお客様にプレミアム会員資格を付与させて頂いております。プレミアム会員様には以下の特典をプレゼントさせて頂きます。

特典1:極上ヘッドスパを1回無料
特典2:誕生月のご来店でお会計30%オフ
特典3:誕生月のポイント5倍付与

来店回数で絞り込んだお客様には、金額よりも回数を認識させることを意識したアプローチが効果的です。

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<まとめ>

購買回数や購入金額で絞り込みアプローチをかける方法をご紹介してきました。

人は特別扱いされることで、自分の存在価値を再認識します。特別扱いしてくれる所には「できるだけそのお店で購入しよう、足を運ぼう」と自然と好意を抱くようになります。

ご紹介してきた流れを踏まえ、リピーターのお客様に固定客となって頂けるような販促活動を行っていきましょう。


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