今回は美容院・サロンのリピーター集客についてお話します。

▼詳しくは動画をご覧ください▼

あなたのサロンのVIP客とは
どんなお客様でしょうか？

私や、
私のクライアントのサロンでは、

・頻繁に利用してくれて

・たくさん売上に貢献してくれる

そんなお客様のことを
VIP客と呼んでいます。

 

ではVIP客とは
どれくらい売上に
貢献してくれている
お客様なのか？

あなたは把握していますか？

 

これまで私は2,200以上の
サロンのお客様データを
分析してきました。

通常、VIP客というは
そのサロンのお客様全体の
２割ほどの少数です。

しかしながら、
売上はなんと全体の８割以上を
作ってくれています。

 

そして、
なんとVIP客一人の売上貢献度は、
新規客の37倍！

これが私のクライアントの
サロンの平均的な数値でした。

 

つまり、一人のVIP客が
何かしらの理由で来なくなり
失客してしまうと

その売上を埋めるために
37人の新規客を呼び込まないと
いけなくなってしまいます。

 

繁盛サロンになるためは、

新規集客プロモーションに
力を入れるのではなく、

このVIP客を維持するための
プロモーションに
力を入れるべきであり、

最も重要な部分となってきます。

 

その超重要なVIP客の
心に刺さる

VIP客維持のプロモーションの
ノウハウ・・・

それはお客様に送る手紙です。

あなたのサロンでも
お客様全体へのDMや、

ある特定のお客様へ
お手紙を送ったことが
あるのではないでしょうか？

今は、
EメールやLINEやSNSなど
手軽なオンラインツールが
たくさんありますが、

その分、
この昔ながらの手紙という
オフラインのツールでしか
できない味があります。

 

例えば
自分宛に手紙が送られてくる事が
少なくなった今でこそ
お客様の注目を集めることができます。

ということで、
せっかく手紙を送るのであれば

単なるチラシやDMと思われてしまって
読まずに捨てられてしまう…＾＾；

というのを避けるために
注意していただきたい
ポイントを３つご紹介します。

※今回はデザインなどのお話は
省かせていただき、
あくまで内容に特化します。

 

 

ポイント１：手書きで書く

まず、こちらのような
当たり障りがない
内容の手紙があります。

*****
手紙例：A

前回ご来店後の
スタイルの状態はいかがですか？

髪の傷みを修復する
新しいトリートメントが
入荷いたしました。

＜商品の宣伝＞

髪に関するお悩みがございましたら
お気軽にご相談ください。
カウンセリングだけでも大丈夫です！

またお会いできるのを
心よりお待ちしております。

*****

これでも悪くはないのですが、
VIPのお客様のハートに
刺さるまでには至りません。

それでは、
これをVIPのお客様のハートに
刺さるように３つのポイントを活かして
一味違う内容にしてみます。

*****
手紙例：B

清水様、
4月のご来店後の
スタイルの状態はいかがですか？
前回お伝えした髪のケアは
上手くできましたでしょうか？

清水様は髪のダメージを
気にされていたので、
枝毛防止や潤いを取り戻す
トリートメントをご用意しております。

ケアがうまくできなかった…や、
その他お悩みがございましたら
お気軽にご相談ください。
カウンセリングだけでも大丈夫です！

またお会いできるのを
心よりお待ちしております。

追伸
前に清水様がされていた
桜模様のネイルが
とても素敵でお似合いでした＾＾

また新しいネイルもされたら
見せてくださいね♪

*****

その３つのポイントの1つ目。

「お手紙は手書きで書く」

ということです。

パソコンなどで印刷されたDMで
派手な売り込みはされても
味気がなく温かみも感じません。

一方、
手書きでその人に向けた手紙を書くことで
「わざわざ自分の為に労力を使って
　手書きで書いてくれた」
という気持ちになってもらえます。

実際に労力を使っていますし、
一般的にありがちなDMではない！
という差別化になります。

 

 

ポイント２：相手の特徴をもりこむ

2つ目が

「相手の特徴を盛り込んで書く」

ことです。

人は自分のことを理解してほしい
と思っています。

相手の特徴をもりこむことで、

「自分のことを理解してくれている」

という印象を与え、
特別感を出すことができます。

 

先述した手紙Bのグッドポイントは

✓前回来店したのが4月だと分かっている

✓清水様は髪のダメージを気にされていたので
枝毛防止や潤いを取り戻すトリートメントをご
用意しております。

✓前に清水様がされていた桜模様のネイルが
とても素敵でお似合いでした＾＾

という３つの部分で、
一部の人しか知らないような話題を
もりこんでいます。

こうした手紙を送ることで
「自分のことを理解してくれている」
とお客様に感じさせることができます。

 

 

ポイント３：イメージが出来る

そして最後の3つ目は

「イメージが出来る」

ように書くことです。

せっかく手紙を送ったのに
内容が抽象的でイメージできないと
読み手であるお客様に

「自分に関係ないな」

と思われてしまいます。

 

読み手であるお客様にとって

「自分にも当てはまるな」

とイメージがしやすいように
工夫することが大切です。

 

手紙Aでは

「髪の傷みを修復する
新しいトリートメント」

と書いてありますが、
これは抽象的で良くない例です。

 

一方、手紙Bでは

「枝毛防止や潤いを取り戻す
トリートメントを
ご用意しております。」

と書いてあります。

こうして具体的に
イメージさせることができれば
反応も上がりやすくなります。

 

いかがでしたでしょうか？

この３つのポイントをもりこむことで

「あなたは特別ですよ」

と、しっかり伝えることができ
VIPのお客様のハートに刺さる
内容の手紙になります。

 

VIP客が離れてしまわないように
定期的に、こうしたお手紙を
出していきましょう。

それが繁盛サロンにするために
何よりも重要なこと
すなわち鉄則のルールとなります。

是非お試しください！