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美容室DM集客 10の成功ポイント【送る前に必読】

美容室DM集客 10の成功ポイント【送る前に必読】

この記事は美容室・サロン・整体院などのお店が、一度ご来店されたお客様に向けてDM(ハガキ・手紙)を送って、再来店を効率よく促すことができる方法を紹介するものです。

これからお客様にDMを送ろうと思っているのであれば、その前に必ずご一読ください。

美容室DM集客の特徴を理解し、高い効果が期待できる具体策を知り、あなたの美容室に最適なDMを作り上げるヒントにしてください。

 

1.DMのデメリット

まず、最初にDMのデメリットを紹介します。

もちろん美容室のDM集客を否定しているわけでは決してありません。
DMの特徴を知ることで何倍も集客効果はアップしますのでデメリットもしっかりと把握しておきましょう。

 

インターネットが普及した現代では『手紙』というものは、どんどん少なくなってきています。

それもそのはず。
DMを送るにはお客様のご住所が必要になります。

美容室はカルテを書くので、他業種に比べてお客様の住所を集めやすい業界ではあります。
しかし、当然ながらその住所をDMに記載しないとお客様の下には届きません。

そして、手紙を送る郵送料がかかります。

現在(2018年6月)の郵送料

ハガキ・ミニレター(25g以内) 62円
定形郵便(25g以内)      82円
定形郵便(50g以内)      92円

上記の料金 × 美容室のお客様の数 = 美容室のDMの郵送コスト

となりますのでDMを送るお客様の数が多ければ多いほど美容室のDMの郵送コストは莫大なものになります。

 

要するに『手間』と『コスト』がかかるのが美容室でDMを送るデメリットです。

 

美容室のDMは、なかなか気軽に送れるものではありませんので『DMは半年に一度』など期間が空いてしまいがち。

私たちが独自に調査したところ、お客様が美容室に来店しなくなる理由の多くは『何となく』や『忘れてた』であることが分かりました。
ほとんどのお客様が明確な理由なく美容室に来店しなくなります。

※調査の詳細はこちら(↓)のPDF資料を無料ダウンロードしてご覧ください。

 

『何となく』や『忘れてた』での美容室離反を防ぐには定期的に接触することが最も効果があります。
DMを定期的接触のツールにするのはコストが高いため、あまりオススメできません。

メールやLINEであれば『手間』も『コスト』もかかりません。
私たちはそちらでの定期接触をオススメします。

 

2.DMのメリット

それでは一体DMのメリットとは何なのか?

それは『インパクト』です。

前章で「インターネットが普及した現代では『手紙』というものは、どんどん少なくなってきています。」とお話しました。
美容室を利用するお客様にとっても『手紙をもらう』というのは珍しい体験でありインパクトがあるため、DM(手紙)はお客様に読んでもらいやすいという特徴を持っています。

 

一方、メールやLINEなどを毎日経験しているので珍しくも何ともないでしょう。
メールやLINEの場合、件名に工夫がないと読んでもらいにくくなります。

メールやLINEがいくら定期接触しやすいツールだったとしても読まれないのでは意味がありません。

 

コピーライティングの世界には3つのNOTという有名な言葉があります。
3つのNOTとは、美容室のDMやメルマガブログやチラシだけでなく、読んでもらう物全般に共通する超えるべき3つの壁のことです。

その一つ目は「NOT READ:読まない」という壁です。

そして二つ目は「NOT BELIEVE:信じない」という壁です。
もしあなたのメッセージを読んでもらえたとしても、その内容をお客様は信じないということです。

そして最後三つ目は「NOT ACT:行動しない」という壁です。
あなたのメッセージを読んで、その内容を信じたとしても、お客様はなかなか来店まではしてくれないということです。

これら3つのNOTの壁を超えることができる文章を作らないと集客できません。

DMであれば、その第一関門である『読まない』という壁を超えやすくなります。
これは他の集客ツールにはないDMの大きなメリットだと言えます。

 

3.DM集客成功のポイント

DMは『読んでもらいやすい』ツールです。

あとはDMの内容を『信じてもらい』『行動(来店)してもらう』ことができれば集客成功です。

そのために大切なポイントを紹介します。

 


3-1.DMを送る顧客と送らない顧客

実はDMを送る顧客には優先順位というものがあります。
『今すぐ送るべき顧客』と『余裕があれば送る顧客』という感じですね。

 

この優先順位を決定させる要素を2つ紹介します。

1つ目はこれまでの来店回数です。

簡単に言うとVIP客やリピーターを優先してDMを送るようにします。
その理由は、定着していない顧客に比べて、VIP客やリピーターは、あなたの経営する美容室の利益に何十倍も貢献してくれているからです。

マーケティングの世界で『パレートの法則』と『80:20の法則』という有名なものがあります。

美容室の全顧客のうち80%が定着していない顧客で、残りの20%がVIP客やリピーター。
しかし、利益の80%は20%しかいない少数のVIP客やリピーターが作ってくれている。

といった法則です。
極端な話に聞こえるかもしれませんが私たちが持つ美容室の統計データからも同様の数値になりました。

VIP客とリピーターは美容室経営にとって要の存在ですので一人失うことは大きな損害になります。
ここは優先的にDMを送って離反しないようにフォローするようにしましょう。

 

それでは、リピーターとはどんな顧客のことを指すのか?
それは3回以上来店してくれている顧客です。

美容室の場合、3回以上来店すると次回リピート率は大きく向上します。
こちらは『3回来店定着の法則』と呼ばれるものです。

つまり、3回以上来店したことのある顧客を優先してDMを送るようにすることが美容室のDM集客を成功させるポイントです。

 

2つ目が最終来店日です。

最終来店日から6ヶ月以上経過してしまった顧客は、呼び戻すことが非常に難しくなります。

私たちが持つ美容室販促の統計データでは最終来店日から6ヶ月未満の顧客の呼び戻し率は20%ほど。
一方、6ヶ月以上の顧客の呼び戻し率は1%以下という結果でした。

最終来店日から半年以上経過してしまうと、せっかくコストをかけてDMを送っても呼び戻せる可能性は非常に低くなります。

あなたの美容室で初めてDMを送る。
もしくは数年ぶりにDMを送るのであれば、最終来店日から半年未満の顧客を優先して送ることをオススメします。

そして、今後は美容室でDM集客を成功させるのであれば半年に一度は必ず送るようにしましょう。

 


3-2.浮気されていることが前提

前章でDMを送る相手が明確化したところで、次はどんなDMを送ろうか?と考えると思います。
その時に大切にしてほしいポイントを紹介します。

 

最近ごぶさたの顧客にDMを送る場合、まずイメージしていただきたいのが『なぜその顧客は来なくなったか?』ということです。

①明確な不満があった(料金、技術、サービスに不満 etc.)

②明確な不満はない(忘れてた、何となく etc.)

③別の店に浮気してしまったので戻りづらい

④他に気に入った美容室ができた

と、おおよそこの4つだと思います。
特に半年近く(もしくは半年以上)ご無沙汰の顧客の多くは他の美容室に浮気しているはずです。

あなたの美容室から連絡があって 「やっぱり前の美容室が良いな」 とか「また行ってみようかな?」とか思っていただけたとしても浮気してしまった後ろめたさを感じているはずです。(髪型が変わってるから分かってしまう…と思っている)

顧客のこうした後ろめたさを解消してあげられるような内容を一文入れる。

「ごぶさたしてます、お元気ですか? また、会いたいです。スタイルの相談だけでもお気軽に来てくださいね。」

それだけで③と④を理由に来なくなった顧客を呼び戻せる可能性が高まります。

 


3-3.手紙のようなDMにする

時々、DMとチラシを混同している美容室があります。

チラシに住所録が張り付けてあるだけのDMのことです。
残念ながらチラシようなDMではチラシと勘違いされて読まれずに捨てられる可能性が高いため十分な効果は得られません。

2章でお話したコピーライティングの3つのNOTの最初の関門『読まれない(NOT READ)』で、つまづいてしまいます。

チラシのサンプル

人がポストに入っているものが自分にとって必要か不要か判断する時間はわずか3秒しかありません。
パッと見てチラシっぽかったら捨てられる可能性が高まります。
例えばハガキDMにする場合は、チラシっぽくなってしまう余計なイラストや装飾は不要です。

一方、自分宛の手紙と判断されたら捨てられにくいため『読まれない』という第一関門をクリアすることができます。
DM=手紙ですので、チラシとは分けて考えるようにしましょう。

 


3-4.DMに手書き風フォントを使う

手紙というのは基本的に手書きですよね。
美容室のDMも手書きで作ることが最も好ましいですが、何十人・何百人分も手紙を書くのは現実的に考えて無理があります。

少ない枚数であれば、一言二言を手書きで添えて…というのはできると思います。
しかし、枚数が多い場合はそれも無理。

そこで役立つのが手書き風フォントです。
本文の部分はゴシックや明朝体などを使い、一言二言を添える部分は手書き風フォントにすることで全体的に暖かみが生まれ手紙感が増します。

 

本章ではオススメの手書き風フォントを紹介します。( 全て無料で商用利用OKです)
あなたの美容室に合った雰囲気のものを パソコンにインストールしてお試しください。

遊びメモ書き

仕事メモ書き

無心

ほにゃ字

ダーツフォント

ちはやクレヨン

えり字

ふい字

 


3-5.DMに自分の手書きを取り込む

「手書き風フォントを使うのはちょっと…」と抵抗がある場合は、あなたの書いた文字をスキャンして取り込む方法もあります。

最近ではプリンターはなくてもコンビニで簡単にスキャンしてデータ化できるので、こちらもオススメです。

 


3-6.DMは封書がオススメ

ハガキDMよりも封書の方が手紙感が出ますし、中に何が書いてあるか気になってもらえるため読んでもらいやすくなります。
ハガキDMと比べて若干割高になりものの中をちゃんと読んでくれる確率は段違いでしょう。

料金比較表(101枚の場合)

ハガキDM     7,171円(1通あたり71円)
封筒に手紙1枚 25,467円(1通あたり252円)
※参考:ラクスル

 


3-7.DMは鮮度が大事

美容室が送るDMは鮮度の高い内容でないと、コピーライティングの3つのNOTの2つ目『お客様はDMの内容を信じない(NOT BELIEVE)』という壁を超えることはできません。

鮮度とは、トレンド季節の話題です。

美容室はトレンドに影響されやすい業界であり、そのトレンドは季節によって影響されることが多いです。
DMに限らず美容室が発信する情報にはトレンドや季節の話題を盛り込む必要があります。

いつ読んでも同じような内容のDMでは、高い集客効果は望めません。

美容のプロの目線から、今後のトレンド、その季節に起こりやすいであろう髪の悩みなど、読み手の役に立つ情報を提供するようにしましょう。

※季節の話題の参考にしていただけるPDF資料を無料ダウンロードしてご覧ください。


3-8.DMの文頭はお礼から

DMを送るときに割引や景品など何かしらの『特典』を付ける美容室も非常に多いです。
顧客が美容室から離れる理由の中に『価格が不満』というものもありますので割引などの特典を付けることは有効な手段です。

しかし、DMでは絶対にやってはいけないことがあります。
それは、DMの文頭を値引きにしてしまうこと。

全メニュー 30%OFF
ご無沙汰してます!
お元気でしたか?
その後スタイルに変化はございませんでしょうか?
・・・

これ(↑)はチラシとDMを混同した悪い例です。
チラシではアイキャッチとして値引き額を目立たせて『お得感』を演出することは効果的です。

しかし、一度ご来店したお客様へ送るDM(手紙)の文頭がいきなり『値引き』の話では『お金で釣ろうとしている』と思われてしまう可能性も高く感じが悪くなってしまいます。

DM(手紙)の文頭では、以前あなたの美容室を利用してくれたことへの感謝の気持ちを伝えるようにしましょう。
そして、割引するにしても『なぜ、割引するのか?』の理由を明確にしましょう。

 


3-9.あなただけ特別サービス感

コピーライティングの3つのNOTの2つ目『お客様はDMの内容を信じない(NOT BELIEVE)』という壁を超えるためには『あなただけにこの手紙を送っています』感を大切にDMの内容を考えることです。

『皆様』はNG。
ベストは『〇〇様』と個人名にすることですがDMを一括発注している場合はそれは無理ですよね。

しかしその場合でも、できるだけ読み手が1to1に感じるように心がけて文章を作りましょう。

私たちが調査した統計データでは『皆様メッセージ』の来店率の平均は5%以下。100通送って5人が来店する確率です。
一方『あなた』メッセージの来店率の平均は20%と、4倍の集客効果を発揮することが分かりました。

1to1コミュニケーションはマーケティングの理想形と言われいます。
意識して出来る限り近付けるようにしましょう。

 


3-10.DMに行くべき理由を明記する

コピーライティングの3つのNOTの3つ目『お客様は行動しない(NOT ACTION)』という最後の壁を超えるためには、DMを読んだお客様があなたの美容室に行くべき理由を明記する必要があります。

こうした要素がないと、ただの手紙になってしまい読み終わって満足されてしまいます。
DMを送る真の目的は、あなたの美容室に再来店してもらうことです。

気軽に行ける
行くことで素晴らしい(新しい)体験ができる
行かないともったいない

などのように、行くべき理由は必ず書いておきましょう。

 

4.まとめ + サロンDM文章例

4-1.まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回の記事をまとめますと、DM=手紙。
チラシは別なものとして考える。

美容室のDMとは頻繁に送るものではなく(頻繁に送るならメールの方が良い)、手紙というインパクトを活かして「ここぞ!」という時に送る。

そして、DM集客を成功させるポイントは『半年に一度は必ず送る』『内容にこだわる』『行くべき理由を明確にする』ということです。

そうすることであなたの美容室からのDMを受け取ったお客様の『読まない』『信じない』『行動しない』という3つの壁を超えることができます。

 

さらに、ネット予約を導入して行動させやすくすることもDMの集客効果を大きく高めます。
DMの中に『予約はこちら』とQRコードを記載しておくことで、DM(手紙)を読んで「美容室に行きたい!」と思ってくれた気持ちを逃しません。
機会損失を防ぐことにも繋がりますので、DMの文末にネット予約に誘導するようにすることを強くオススメします。

※私たちが提供しているネット予約システムの商品ページはこちら


4-2.サロンDM文章例

さて、それでは最後に私たちのクライアントのサロン様の事例を紹介します。

YOSAPARK sora蕨店様では、毎月一回SORA通信というマガジンを発行しています。

そのマガジンを読んでの来店率は何と17%と一般平均の3倍以上!
「他のサロンさんのヒントに少しでもなるのであれば…」とオーナーの井口様に特別に許可をいただいてSORA通信2017年9月号の文章を公開させていただきます。

是非ご参考にしてください。

いつもご利用ありがとうございます!!

夏を満喫しましたか?
すっかり秋を感じる天気になりましたね。

暑い!寒い!のアップダウンが激しい日が続いて、体調を崩しているかたが多いようですが、体調崩していませんか?

わたしの今年の夏の思い出は、仙台で食べた牛タンがとってもおいしかったことです(^_^)
秋は、おいしい食べ物がいっぱいあって!(わたしの大好物のという表現が正しいかなぁ)

ぶどう、もも、なし、柿、栗、さんま… まだまだありますが、書ききれないので止めます 笑
食べ過ぎに注意して、秋の味覚を楽しもうと思います。

さて、9月のお休みは、

5.12.19.26.27.

です。よろしくお願いします。

9月は、紫外線で刺激を受けたお肌、夏の疲れ、夏冷え、これらをケアしたいときです。
適切なケアをすることで、お悩み解消の時間がグッと短くなりますよね♪

8月sora通信でもお伝えしましたように、わたしは日頃からおひとりおひとりの ①体質 ②肌質 ③体調 に適した施術をすることで、健康にキレイに年を重ねてもらいたい!自分に自信をもってもらいたい!と心の底から思っています。

9月から③体調に合わせたハーブティを提供します。
使用するハーブは4種類「よもぎ」「どくだみ」「くこ」「なつめ」

日々の体調は、同じようで違うと思います。

風邪ではないけど、なんとなくダルい…
おなかがゴロゴロする…
急にじんましんができた…

ライフスタイルの変化が大きな原因ですが、季節的な原因もあります。
施術時に最近の体調を聞いて、わたし井口がぴったりなオリジナルティを作ります。

先行してお得意さま、常連さまに提供しています。

最初は、薄すぎる…苦すぎる…など、いろんな意見を頂戴しました苦笑
ありがとうございます!

最近は、飲みやすい!おいしい!と言ってもらえるまでに成長しています。たぶん…

これからさらに勉強して、ブレンドできる種類を増やしていきます。
飲んでいただき心と身体が喜んでくれたらうれしいです。

楽しみにしていてくださいねーーーーー!

9月は、季節の変わり目で、老廃物が溜まりやすく、脂肪がつきやすいです。
ハーブよもぎ蒸しで芯からしっかり温めて、燃焼!デトックスしましょう!

9月もキレイのお手伝いができることを楽しみにしています(^_^)

※予告
11月毎年恒例の「感謝祭」今年も盛大にやります!
喜んでもらえる内容を絶賛考え中です。10月sora通信で発表しますのでご期待ください。

井口

24時間OKのネット予約はこちらから


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