美容師の方で売上について悩んでいる方は多いと思います。
ほとんどの美容師の方に共通する悩みではないでしょうか。

技術向上の為に練習をしたり、お客様を掴む努力をしたりと、売上は簡単には上がらないですよね。

今回は、たくさんあるサロンワークの中から、店販について取り上げます。
店販については、特に何もしていないという美容師さんもいるかもしれません。

しかし店販に力を入れて売上をアップを図っているという方もいます。
実際に店販に力を入れることで売上は上がるのでしょうか？
また、店販の始め方や、お客様へのオススメ方法なども合わせてご紹介します。

最後に店販にオススメの商品もご紹介しますので、是非参考にしてくださいね！

※この記事は美容室だけでなく、エステサロン、ネイルサロン、アイビューティーサロン、リラクゼーションサロン、整体院などでもお役立ていただける内容です。

 

1.売上を上げる為に店販に力を入れるのは有効？

日々様々な努力をして、売上を上げようとしていると思います。
新規顧客の獲得や、リピーターに繋げる、指名していただく…など。

それ以外にも店販に力を入れているという美容師の方もいると思います。

実際に店販に力を入れることで売上アップに繋がるのでしょうか？

 

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1-1.店販は売上に直接結びつく！

美容室によって様々ですが、店販は美容師の売上としてカウントされます。
店販の売上の何%、〇〇円以上の売上で〇〇円の給料などといったシステムとなっている美容室もあると思います。

店販〇〇円以上といったノルマを設けている場合もあります。

また、アシスタントでもシャンプーの際に店販をオススメして、店販の売上がスタイリストよりも高いというアシスタントの方もいます。
アシスタントはまだお客様につくことができず、売上を上げることができません。
ですが店販によって売上を獲得することが出来るのです。

 

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1-2.リピーターに繋がる

店販に力を入れることで、リピーターに繋がる可能性があります。
購入してくれるという事は、お客様が商品を気に入ってくれたり、施術に満足できたり、美容師に対しての信頼の気持ちを持てたという、何らかのプラス要素があるという事になります。

ただ単に商品を気に入ってもらえたというだけでも、その商品が他では買えないものとなると、この商品を買う為に美容室に訪れる必要があります。
商品を買う為だけに美容室に来店されるというお客様は、そんなに多くはありませんよね。
ですから、定期的に美容室に通ってくれる可能性も高くなります。

また、施術に満足してもらえたり、信頼を持てたという場合は、リピーターに繋がる可能性はぐっと高くなりますよね。
お客様は信頼できなければ、店販をオススメされても購入しようとは思いません。
ですから購入してくれたということは、その信頼の証になることもあります。

そしてリピーターになっていただければ、売上アップになりますよね。
商品を気に入ってくれただけでも、まずはもう一度来店してもらうことが大切ですから、店販に力を入れることは売上アップに有効と言えます。

 

 

2.店販を始めるには？

では店販を始めるには、どんな準備が必要なのでしょうか？

 

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2-1.自分でも買いたいと思える商品を見つける

店販は、実際に自分でも欲しいと思える商品をオススメすることが大切です。
美容師自身が商品の良さをわかっていないのに、オススメしても伝わるでしょうか？
お客様は良いと思えないでしょう。
ですから、自分でも欲しい・使いたいと思えるくらい、良いと思える商品を見つけることが大切です。

美容のプロがオススメしてくれる物だから、間違いない！とお客様は信頼して購入してくれています。
それを裏切らない為にも、ご自分が本当に良いと思える物を見つけることが必要です。

 

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2-2.ターゲット層のお客様に合わせる

美容室に来店するお客様、ターゲットとしているお客様がどんな方なのか？を考えて、商品を決めることも大切です。

美容室のターゲット層が20代でブリーチやカラーをウリにしているのであれば、カラーが長持ちするシャンプーや、髪の痛みを補修してくれるような店販が良いですよね。

髪の状態は年齢や施術内容によって変わります。
同じようにお客様の髪の悩みも年齢と共に変化していくものです。

ですから、ターゲット層のお客様が抱えている悩みを改善してくれるような店販を揃えておくと良いです。

 

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2-3.展示会などに参加するのもアリ

美容業界の展示会などのイベントがあるのはご存知でしょうか？
イベントでは、最新の商品がたくさん紹介されています。

こういったイベントに参加して、どんな商品があるのか？
今話題の商品はどんなものなのか？を知っておくことも大切です。

美容業界はトレンドに敏感な業界なので、新しいものを常に取り入れているということは、美容に関心の高いお客様にとってはとても魅力に感じてもらえます。

美容業界のイベントについて詳しくご紹介した記事もあるので是非ご覧下さい。

【2019年最新版】美容室・サロンのイベント・展示会・見本市18選

 

3.店販で売上アップに繋げる為には？

では具体的に、店販で売上をアップさせる為にはどうのようにすれば良いのでしょうか？

 

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3-1.実際に体感してもらう

まずはお客様に実際に体感してもらうことが大切です。
良さがわからない商品を購入するのは誰でも不安がありますよね。

美容師さんとお客様との信頼関係が築けていれば、体感していなくても、この人が勧めるなら！と購入してもらえることもあります。

しかし、ほとんどのお客様が商品の良さがわかってから購入したいと感じているはずです。
美容室で売られている物は、市販の物よりも高いですよね。
どんなに良い物でも、価格の高い物を購入するのは躊躇してしまいます。
ましてや一度も使っていない物となると余計にそうなります。
ですから、お客様に体感して良さを知ってもらう為に、実際にお客様に使うことが大切です。

美容室で使うシャンプーやワックス、ヘアアイロンなど、店販の商品を使ってお客様に体感してもらいます。
例えばシャンプーの後に、洗い上がりの髪をお客様に触ってもらい、お客様が使っているシャンプーとの違いを感じてもらうのも効果的です。

実際に良さを感じることが出来れば、お客様も普段から使いたい！と思ってもらえます。

 

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3-2.お客様の目に付く場所に置く

美容師の方からあまりにも勧めてしまうと、嫌がる方もいます。
ですから、待合室や施術の席に、オススメポイントを記載して店販を置いておくのも良いです。

すぐに雑誌などを渡す美容室も多いですが、敢えてお客様に手持ち無沙汰な状態を作って、店販に注目してもらうことも効果があるかもしれません。

 

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3-3.お客様に合わせた提案をする

店販をオススメする時に、お客様の状態を考えていますか？
お客様に寄り添って提案することがとても大切です。

ただ勧めているというだけでは、お客様は購入しようとは思えません。
お客様の髪質や髪の状態、お悩みに寄り添った店販を提案する必要があります。

お客様に店販を勧めようとするのではなく、今後のお客様の為に提案するということです。

提案をする為には、お客様の髪の状態やお悩みを理解しておく必要があります。
傷みに悩んでいる場合には、その状態に合わせた提案をすることが大切です。

またお客様のライフスタイルなどを聞き出し、朝の忙しい時間にセットに時間がかけられない、セットが苦手、などといった事も知っておくことで、お客様に合わせた提案を行うことが出来ます。

 

3-3-1.店販を購入しやすいお客様がいる？

実は店販を購入しやすいお客様というのがいます。本章ではその見分け方を解説します。見分け方は下記の3STEPでチェックを行うとやりやすいでしょう。

上記の３STEPで、お客様の店販商品への関心度（購入度）がある程度分かります。

普段からホームケアをしている『関心度の高い』お客様であれば、お勧めする商品のメリット・デメリットの部分を紹介してあげるだけで十分です。そのお客様がいま自分が使っている商品よりもメリットがあると感じればすぐに商品を購入してくれます。普段使っているアイテムを、プロ用のより良い商品に置き換えてもらう！という感じです。

普段から美に気を付けているお客様は『より高品質な商品』や『より自分に相性の良い商品』を探している可能性が高いのです。美容師であるあなたはお客様に「こちらの商品であれば〇〇様のご要望がさらに叶う（お悩みがさらに解消する）可能性がありますよ」とお声がけするようにしましょう。

 

一方、ホームケアはほとんどしない『関心度の中～低い』お客様であればメリット・デメリットだけでは不十分で、商品の購入に至るまで『なぜ良いのか？』を伝える価値の教育が必要になります。次章で詳しく解説します。

 

3-3-2.店販を購入しやすいお客様の増やし方

ホームケアをほとんどしない『関心度の中～低い』お客様には、もう一歩踏み込んで「どうして？」という質問をしてみましょう。その理由は大きく３種類に分類されます。

・面倒くさい

・過去に失敗した経験がある

・知識がない

このように、そのお客様の「どうして？」を聞き出して、その理由を回答になるように商品の良い部分を紹介するようにしましょう。
美容師はお客様に店販商品を『売る』のではなく、『相談に乗ってあげる』という感覚が大切になります。

 

そして、次にぶつかりやすい壁は『お金』の問題です。
美容の商品に限らず多くの場合、一般用の安価な商品と、プロ用の高価な商品というものがあります。美容師であるあなたが勧める商品はもちろんプロ用の商品です。プロ用の商品は金額が高くなることがほとんどですよね。

お客様に商品を勧めて「値段が高い」と言われることも少なくないでしょう。
その時に「なぜ高いのか」という理由をきちんと説明できることが大切です。

プロ用の商品　→　高い効果　→　高い金額

上記の図式をお客様に理解していただきます。
ということで、以下のような感じでお客様に合わせて店販商品をお勧めし価値の教育するようにしましょう。

 

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3-4.黙っていても売れる？

最後に、「お客様に店販商品の紹介が気まずくて出来ない…」「忙しくて紹介している暇がない…」という美容師にオススメなのでが販促POPです。
目は口ほどにものを言う！とよくいったもので販促POPはお客様の注意をひきやすくコミュニケーションのきっかけになってくれます。

店販商品の各メーカーさんが用意してくれるものも、もちろん活用すべきですが、私たちのオススメは手書きのポップです。
手書きは活字よりも目をひきやすく、親近感も出るため、高い販促効果を発揮します。
と言っても、読みにくければ逆効果ですし、手書きのポップをベタベタ貼るのも逆効果です。
『読みやすい字で一言オススメの言葉を書いてある』のが最も効果的な手書き販促ポップと言えます。

ということで手書きポップが上手に書けるようになるためのマニュアルを用意しました。
下記のフォームからメルマガ登録するとPDF資料のダウンロードURLがメールがすぐ届きます。（メルマガ登録も含みますがワンクリックで配信解除ができます。）
登録は無料ですのでお気軽に（↓）

 

4.店販の注意点

ここからは実際に店販をする上での注意点をご紹介します。

 

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4-1.自信を持ってオススメできる商品

上記でも出ましたが、美容師が店販の商品の良さを分かっていなければ、お客様にも良さは伝わりません。
ただ売り込みされているだけと感じてしまいます。

お客様がそう感じてしまうと、美容師に対しての信頼も持ちづらくなってしまいます。

ですから美容師が本当に自信を持ってオススメできる商品を店販にすることが大切です。
美容師が本当に良いと感じていれば、お客様にはその気持ちが伝わります。

 

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4-2.営業ではなくお客様の為の提案

売ろうと思ってお客様に提案しても、お客様は営業感を感じてしまいます。

特に初めての来店で、売り込みをされるとどう感じるでしょうか？
まだお客様との信頼関係も出来ていない状態では、お客様は営業感を強く感じ、嫌悪感を持たれる可能性もあります。

ですから提案する際には、売ろうという気持ちではなく、これからのお客様の髪の為にという気持ちで提案することが大切です。

美容師の仕事は来店したその時だけではありません。
お客様が次の日からも良い状態を保てるようにすることも仕事と考えると良いです。

カットやカラーをした後に、今後お客様ご自身でセットやケアをする必要があります。
そのセットやケアをしていく上での提案を行うのです。

お客様の髪質や髪の状態がどういう状態で、お客様の理想とする仕上がりの為に、こういったセット方法や毎日のケアをすると良いですよ！
と、提案した上で、商品をオススメすれば納得できますよね。

また、自分の髪について分かってくれてる！と信頼にも繋がります。
この信頼が得られれば、自分の髪を分かってくれているこの美容師に、これからもお願いしよう！と思ってもらえる可能性が高くなります。

 

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4-3.他では買えない店販

最初にご紹介しましたが、ここでしか買えないとなると来店する必要があります。
最近ではどんなものでもインターネットで購入でき、難しいかもしれませんが、できるだけ他に出回っていない店販が良いです。

お客様はドラッグストアで買えるような商品とは違って、美容室で購入したから良い物だと信じてくれています。
それなのにどこでも手に入るような店販だと、お客様は裏切られたような気持ちになることもあります。
ですから出来るだけ、美容室でしか買えない店販が良いのです。

しかし、美容師とお客様との関係性が深くなってくると美容室でしか買えない店販じゃなくても大丈夫になります。
関係性が深くなるにつれファン化が進み、本当の商品はホームケア商品等ではなく、プロの美容師であるあなた自身になっていきます。
関係性の深いお客様は他で売っている商品でも「あなたがオススメするものを、あなたから買いたい」と考えてくれるようになります。
こちらは常連様であればあるほど関係性が深まっていますので、逆に言えば常連さんには美容商品じゃなくても購入してもらえる可能性が高いです。

ということで次章では、美容商品じゃなくても美容師がオススメしやすい店販商品を紹介します。

 

5.オススメ→全く新しい美容室の店販

サロンの店販とは「トリートメントやクリームなど施術と関係性の高いものをお客様にご紹介する」というのが一般的ですよね。

しかし最近、新しい店販のカタチとして「無理なく扱えて売上アップにつながる！」と美容室やサロンで人気が出てきているものがあります。
それは、アフェリエイトビジネスというもので本章で少し詳しく紹介します。

 

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5-1.アフェリエイトって何？

まずは、アフェリエイトとは何か？について簡単に説明します。

アフェリエイトとは、様々な商品やサービスを、あなたが運営しているブログ・ホームページ・メルマガなどで紹介することで、その商品が売れた売上から手数料として報酬を得るビジネスのことです。
こうした商品紹介ビジネスを行っている人をアフェリエイターといいます。

 

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5-2.美容師とアフェリエイトは相性が良い

実はいま、このアフェリエイトが美容師の方や、エステティシャン・ネイリストの方の副業として人気が出てきてます。

もちろん、ブログやメルマガをやらなきゃいけない…ということはありません。実際に美容室やサロンに来店されたお客様のニーズに合った商品やサービスをオススメするだけなので非常に簡単な副業です。

美容師の方や、エステティシャン・ネイリストの方とお客様との間には「先生と生徒」「医者と患者」のような関係性、つまり信頼関係が出来ていることが多いです。
お客様にとっては信頼している先生から、「〇〇の悩みを持っているならコレが良いよ」と自分に合うモノを紹介してもらえるため、購入や登録に繋がりやすいんです。

一般的なアフェリエイターのブログやメルマガで、こうした信頼関係を構築するのは非常に大変です。「美容師とお客様の信頼関係」はアフェリエイトという商品紹介ビジネスと相性が良いのです。

でも、何でもかんでもオススメしていてはお客様に煙たがられてしまいますよね。本当にお客様が求めているものを、自然にオススメする必要があります。

 

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5-3.美容室・サロンに特化した新しい店販サービス「レコメイト」

ここからは当サイトがオススメするアフェリエイトサービスを紹介します。
それは、株式会社フォーイットさんが運営するレコメイトというサービスです。

レコメイトは登録・利用が無料で、お店は在庫を持たなくてよく、設備などの準備するものも何もないので、気軽にアフェリエイトビジネスを始めることができます。

レコメイトの良いところは何といっても美容師の方や、エステティシャン・ネイリストの方がお客様に案内しやすいということなんです。

お店にiPadやAndroidなどのタブレットを準備しレコメイトに登録します。
お店にタブレットがない場合は、レコメイトがご案内POPを無料で作ってくれます。

タブレットやPOPの中のQRコードを読み込んで、レコメイトのサイトに移動するとお客様に紹介できる様々な商品やサービスがリストアップされています。そのリストの中から、お客様は自分ニーズに合ったものをサイトから購入・登録するという流れです。

お客様が購入すると、紹介元である美容室やサロンといったお店に報酬が支払われます。
そして、お店はその報酬の一部を、案内を担当したスタッフに支払ってあげる、という流れです。

 

【商品・サービス・報酬の一例】

レコメイトで紹介できる商品・サービスと、その報酬の一例を紹介します。

■VOD系

■ファッション系

■婚活系

■美容系

※2019年6月時点での掲載内容です。

これ以外にも、様々な商材（健康食品、美容、VOD、旅行、ギフトなど）を紹介できますので、各店舗様の売上アップだけでなくお客様とのコミュニケーションツールとしても活用することができます。

 

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5-4.レコメイトなら無理なく自然に商品をオススメできる

いかがですか？

お客様にとっても自分のニーズに合ったものが安く購入できるので大きなメリットがあります。
紹介したお店も報酬がもらえるので、みんなにメリットがあるサービスなのがお分かりいただけると思います。

繰り返しになりますがレコメイトの良いところは、無理に商品を売り込むのではなく自然にオススメができるところです。
施術の最中などお客様との世間話から「脱毛サロンを探している」や「ダイエットジムに行こうと思ってる」などのニーズの話題が出たら「安くできるクーポンが当店にありますけど見ますか？」とお声がけしてタブレットやPOPをお渡しするだけでOK。あとはお客様が納得したら申し込めば良いだけなので紹介する方も、される方もストレスが一切ありません。

【レコメイト運用の流れ】

①接客時にスタイリストが来店顧客へ商品やサービスを紹介

②来店顧客がタブレット端末やPOPを使い、指定したQRコードからアフィリエイトの成果となるアクションを行う

③広告主が成果を承認した場合、レコメイトから美容室・サロンに対し報酬をお支払い

お客様との関係性を壊さずにオススメをすることができることが何よりも優れている点です。

 

実際に利用している美容師・サロンワーカーの声を紹介します。

 

在庫を持つ必要がなく、美容室・サロンで特に用意しておくものはタブレット端末だけなので非常に始めやすいサービスです。
副業を検討されている美容師の方や、エステティシャン・ネイリストの方はもちろん！

・他店との差別化を図りたい！

・売上の向上をしたい！

・スタッフのお給料を上げたい！

だけど、何をしたら良いか分からないし、予算はかけらない…という美容室・サロンの経営者様にもオススメです。
スタッフに報酬をあげることもできますし喜ばれますよ。

現在、このレコメイトの登録ユーザー（美容師・サロンワーカー）は440アカウント以上で、毎月数十アカウントペースで増え続けています。
しかも１アカウントあたりの売上は30万円～50万円！とのことですのでレコメイトがいかに使いやすく稼ぎやすいかがお分かりいただけると思います。

レコメイトについてさらに詳しい知りたい！と資料などをご希望の方は、下記のフォームにご登録ください。
レコメイトを運営する株式会社フォーイットから詳細資料や登録方法、商品の最新情報、ご案内の仕方などをメールで配信しています。

 

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