開業・経営更新日 2026年10月14日公開日 2019年6月19日

美容室・サロンの店販を伸ばすコツ｜売り込まずに売れるすすめ方とPOPの書き方

執筆：アクティブ・メディア株式会社リピーター集客ラボ運営事務局

「店販をすすめるのが苦手」「売り込んでいると思われたくない」と感じている美容師やサロンスタッフは少なくありません。

でも、お客様の側から見ると、サロンで商品を買うことには大きな価値があります。この記事では、最新の調査をもとに、美容室・サロンの店販を売り込まずに伸ばすコツを紹介します。美容室だけでなく、エステ、ネイル、まつげ、リラクゼーションなどのサロンにも役立つ内容です。

店販に力を入れるメリット

売上が増える：施術の売上に加えて、商品の売上が上乗せされます。まだお客様を担当できないアシスタントでも、店販なら売上をつくれます。
仕上がりが長持ちし、満足度が上がる：家でのケアが合っていれば、サロンの仕上がりが長く保てます。
リピートにつながる：商品を買ってくださるのは、お店や担当者を信頼してくださっている証拠でもあります。使い切ったときに「またあのお店で」と思い出してもらえるきっかけにもなります。

2026年4月に行われた「日本人女性のヘアケア商品購入実態調査」（株式会社PA Communication・株式会社ネオマーケティング、20歳以上の女性654人）では、次のような結果が出ています。

	サロンで買った人	サロン以外で買った人
満足している（「とても」＋「やや」）	85.0％	70.3％
「とても満足」	37.4％	13.5％

サロンで買ういちばんのメリットとして挙げられたのは「美容師の専門的なアドバイス」（73.6％）でした。一方で、サロンで買わない人の理由は「価格が高そう」（74.3％）、「購入を強要されそう」（37.5％）が上位でした。

つまり、お客様がサロンに求めているのは「売り込み」ではなく「プロの見立て」です。そして「高そう」「断りにくそう」という不安をなくすことが、店販を伸ばすカギになります。

自分でも使いたいと思える商品を選ぶ：自分が良さを実感していない商品は、お客様にも良さが伝わりません。
お客様の悩みに合う商品をそろえる：カラーが多いお店なら色持ちをよくするシャンプー、大人のお客様が多いお店ならハリやコシを与えるケア商品など、お客様に合わせて選びます。
種類を増やしすぎない：選択肢が多すぎると、お客様もスタッフも迷います。自信を持ってすすめられる商品に絞りましょう。

施術で店販商品を使い、「今日の仕上がりは、このトリートメントを使っています」と伝えます。洗い上がりの髪を触ってもらうなど、違いを実際に感じてもらうのがいちばんの説明になります。

お客様の家でのケアを聞くと、店販への関心がわかります。

ケアをしない理由は、だいたい次の3つです。理由に合わせて伝え方を変えます。

ケアをしない理由	伝え方の例
面倒くさい	「これなら乾かす前につけるだけなので、手間はほとんど変わりません」
前に失敗したことがある	「〇〇様の髪質なら、こちらの方が合うと思います」
何を使えばいいかわからない	「〇〇様の悩みには、まずこれ1つだけで大丈夫です」

大切なのは「売る」ではなく「相談に乗る」という気持ちです。

サロンで買わない理由の1位は「価格が高そう」でした。「なぜこの値段なのか」を、成分や使い心地、使う量の少なさなどで説明できるようにしておきましょう。「1回あたりだと〇円です」と伝えるのも効果的です。

「強要されそう」という不安をなくすために、「気になったら、また次回でも大丈夫ですよ」と一言添えましょう。断りやすいほうが、お客様は安心して話を聞いてくれます。

すすめるのが苦手な人や、忙しくて話す時間がないときは、POPに任せましょう。メーカーのPOPもいいですが、おすすめは手書きの一言です。

読みやすい字で短く書き、貼りすぎないことがコツです。POPが会話のきっかけになり、お客様のほうから質問してくれることもあります。

シャンプーやトリートメントなどの化粧品は、広告で伝えられる効果が国の通知で決まっています（56項目）。髪に関するものでは、「毛髪につやを与える」「毛髪にハリやコシを与える」「枝毛を防ぐ」「くしどおりをよくする」などがあります。

「髪が生える」「傷んだ髪が元通りに治る」のように、この範囲を超える表現はPOPでも接客でも使わないようにしましょう。医薬部外品など、商品の種類によって言える効果は変わるので、メーカーの説明の範囲で伝えるのが安心です。

まだ信頼関係がないうちに強くすすめると、「売り込まれた」と感じさせてしまいます。初回は、施術で使った商品を軽く紹介する程度にしておきましょう。