※こちらの記事は2019年6月に最新情報に更新しました。

 

※ちなみに、ポイントカード販促をサロン経営に徹底活用するノウハウを動画で解説していますので、こちら（↓）も併せてご視聴ください。サロンの活用事例や統計データなど、より具体的に知りたい方にオススメです。

 

1.ポイント（スタンプ）カード 販促の歴史

多くの美容院・サロンでもポイントカードを導入していると思います。

また、美容院・サロンオーナーであるあなた自身もどこかのお店でポイントカードを作ったり利用したこともあるかと思います。

そんな私たちにも馴染み深いポイントカードは、1950年代に日本に伝わり普及したと言われています。
「ポイントカード」という言葉は日本でのみ使われているものであり、海外では「ロイヤリティープログラム」と呼ばれる、お得意様に対する特別制度です。

普及当時はカードの発行はなく、いつもよく来てくれるお得意様に「おまけ」を付けていたことから始まりましたが、お客さまの公平性の観点からカードなどを発行して来店回数や購入回数を記録する制度になりました。

---

1-1.ポイントカードの原点

ポイント制度の発祥は1850年頃のアメリカと言われています。

洗濯石鹸を手違いにより多く仕入れてしまった小売業者が、大量の在庫をさばくために包装紙にクーポン券を付け、貯まったら絵画と交換できるようにしたことがポイント制度の始まりとされています。

---

1-2.ポイントサービスの種類と役割

ポイントサービスにはポイントカードのほかにもいくつか種類があります。

 

◆ポイントカード

ポイントが貯まることで商品、商品券などと交換できる。
顧客の購買履歴を収集することができ、スイッチングコスト効果による顧客の離反防止につながる。

 

◆会員カード割引

カードの提示で割引価格で商品の購入ができる。
顧客の購買履歴の収集ができ、価格に敏感な消費者を囲うことができる。
また、高額な商品の販売も可能。

 

◆クーポン

クーポン提示により割引価格で商品の購入ができる。
価格に敏感な消費者へのアプローチが可能。

 

◆リベート

商品購入後に購入代の一部が割り戻される。
割引により新規客の獲得、囲い込みが可能。

 

それぞれがお客様に対して何らかのメリットを提供し店舗との関係性を継続的なものにする目的があります。

現在はスマートフォンなどの普及により、専用のアプリの提示によりポイントサービスを提供する店舗も増えてきています。

ポイントサービスを提供する形にも様々な形態があります。
こうした形態を知った上で、ポイントカードやクーポンをうまく活用するとお客様へアプローチが効果的になります。

 

---

2.海外におけるポイントカードの動向

現在日本でも普及しているポイントカード。

海外ではこういったポイントサービスをロイヤリティプログラムと呼んでいます。

今回は海外のポイントカードにまつわる動向をまとめてみました。

 

---

2-1.マルチポイントプログラムとは

マルチポイントプログラムとは
共通ポイントのことで、一つの企業が複数のポイントプログラムを導入し貯まった自社ポイントを他社ポイントへ交換する方式のことです。

海外では25年ほど前からマルチポイントプログラムが登場したと言われ、AVIOS、AIMIA、PAYBACK、Fly Buys、OKキャシュバックなどが存在します。

---

2-2.海外はポイントカード利用が盛ん

ドイツの大手クーポンプロバイダーであるPAYBACKはドイツだけでなくポーランド、インド、メキシコでもポイントプログラムを展開しています。

紙とデジタル媒体でのクーポンを、年間約10億件以上も会員に配布しています。
またクレジットカード会社であるアメリカンエキスプレスを傘下に迎えていることからも、相互のポイントプログラム戦略の強化を図っています。

 

他にも、韓国の共通ポイントサービスであるOKキャシュバックは、韓国国内での会員を約3400万人も有していると言われています。

モバイルポイントや、モバイルクーポンサービスのプログラムを充実させており、NFCを利用したモバイルサービスとの連携を強化し顧客とのコミュニケーションを図っています。

韓国で展開されているOKキャッシュバックの加盟店にはファミリーマート、バーガーキング、ケンタッキーフライドチキンといった日本でもおなじみの企業があります。

これらのポイントカードで貯まったポイントは各航空会社で展開されているマイレージサービスのポイントとしても交換することができます。

各航空会社ではマイレージプログラムを導入しており会員になることで貯まったポイント（マイル）を利用して航空券、その他商品と交換できるようになっています。

お客様がポイントカードを利用する理由、メリットを増やすことで新規客の集客につながっています。

 

お客様の利便性、満足度の向上や新規客の集客として海外ではマイレージ等を絡めたポイントカードプログラムの活用が盛んになっています。

美容院・サロンでも今後はこういったプログラムを導入してくるケースが出てくるかもしれませんね。

 

---

3.日本のポイントカード導入の成功事例まとめ

どの業界でもポイントカードが存在しており、多くのポイントカードが新規客などの集客にも成功しています。

今回は美容業界以外でのポイントカードの成功事例をご紹介していきます。

 

---

3-1.ポイントカードの成功事例①：楽天カード

楽天カードは顧客満足度が非常に高くポイントの高還元率を誇るカードとして大変人気があります。

1ポイント1円として利用でき、楽天市場で買い物をすることで通常2%のポイント還元率、セール期間には10倍以上と、ポイントが貯まりやすい特徴があります。

また新規入会で5000ポイントが付与されたり会員ランクによってはさらに特別ポイントが付与されたりと何かとお得なポイントカードとして会員獲得に成功しています。

---

3-2.ポイントカードの成功事例②：JALカード

JALカードはJALマイルをためることで航空券や商品などと交換ができるポイントカードです。

通常は100円で1マイルが貯まりJALカード特約店では100円で2マイルが貯まります。

また飛行機の利用に応じて会員ランクがアップし様々な特典を享受することができるなどJALマイルを貯めている人に人気のあるポイントカードです。

---

3-3.ポイントカードの成功事例③：Tポイントカード

Tポイントカードは日本でも所有している人が非常に多く、貯めやすいことでも人気があるポイントカードです。

TSUTAYAをはじめとし、ファミリーマート、ヤフーショッピング、ヤフオク、ガストなど、日常の買い物シーンなど幅広く使えることが特徴です。

提携店舗が多いことから月間利件数が2億件以上と、日本でもっとも利用されているポイントカードと言えるでしょう。

100円、または200円ごとに1ポイントが付与され1ポイント1円として利用できます。

利用できる店舗が多いことがポイントの貯めやすさに結びつき、多くの利用者を獲得することに成功している事例です。

 

ポイントカードは利用できる場所が多ければ多いほど利用しやすく、ポイントも貯まりやすくなります。
ポイントカードを導入することで集客にも大きな効果が期待できそうです。

 

---

4.紙のポイント（スタンプ）カードを使っている美容サロンが読むべき４つのコツ

最近は何かを買うと、ほとんどのお店でポイントカードやスタンプカードをもらえますよね。
持っていないと、「店員から簡単に作れますので～」と薦められたことのある経験も、たくさんあると思います。

このポイントカードがこれほど広く普及したのは、カードを発行しているお店が、顧客の囲い込みをして、リピートしてもらいたいと考えているからです。

ですが、実際にはそれほど上手く活用できている美容院・サロンはあまり多くないようです。
せっかく費用をかけて作ったのですから、効果的なものにしたいですね。

※私たちは「1ポイント1円」などのタイプをポイントカードと、「1,000円につきスタンプ1個」などをスタンプカードと、それぞれ呼称しています。

 

---

4-1.ポイント（スタンプ）カードの目的

そもそも、なぜポイント（スタンプ）カードがあるとお客様は美容院・サロンにリピートしてくれるのでしょうか？

ポイント（スタンプ）カードは来店すればするほどお得になります。
つまり、リピーターほど特別扱いを受けることができます。

お客様からしてみれば「あなたのサロンを贔屓にしているんだから特別扱いしてよ」と思う、もしくは潜在的に願うことは自然な心理です。
もっと言えば「昨日今日初めて来店した人と同じサービスなの？」と不満を感じるお客様もいらっしゃると思います。

このような欲求を、日々の業務をこなす上で自然と満たしてくれる販促がポイント（スタンプ）カードであると言えるでしょう。

リピーター集客ラボでも何度かお話しましたが、
新規集客に注力するよりもリピーター維持に注力した方がサロン経営は安定します。

すでに導入している美容サロン様は是非もっとポイント（スタンプ）カードをやっていますよ！とアピールしてほしく、まだ導入していない美容サロン様は導入をご検討ください。

その時に参考にしてみていただきコツを４つのポイントに分けてご紹介します。

 

---

4-2.ポイント（スタンプ）が貯まると何のメリットがあるのか？を明記しましょう。

私はこれまで2200以上の美容院・サロンの集客サポートしてきました。
集客サポートをする前にクライアントの美容院・サロンの状況を拝見しますが、そのよくない事例を紹介します。

それは、スタンプやポイントがいくつ貯まると、何のメリットがあるのか記載されていない美容院・サロン。

これでは、お客様のリピート来店誘導につながらないから無意味となってしまいます。

スタンプやポイントは、本来、一定数貯まれば割引やプレゼントがもらえるとかの設定してあるはずです。
それをカードに明記していないと、リピート来店につながりません。

カードには、使える特典を必ず明記し、リピート来店につなぐことを考えましょう。

 

---

4-3.サロンの基本情報だけではもったいない！キャンペーンなどの告知も掲載しましょう。

ポイント（スタンプ）カードはお財布に保管でき、スタンプやポイントが増えるとメリットがあるとお客様もわかっているので、簡単に捨てられません。
これは、ポイント（スタンプ）カードはあなたのサロンの宣伝に活用できることを意味しています。

急なイベントやキャンペーンには使えませんが、あなたのサロンで定期的に行っているイベントやキャンペーンの実施曜日や日程を記載しておけば、再来店への仕掛けを作ることができます。

 

---

4-4.値引きや特典と交換に、お客様の情報をいただきましょう

ポイントやスタンプが満了となり、値引きや特典（プレゼント）などのサービスを行うときはお客様の情報をいただきましょう。

通常、飲食店や小売店の場合はお客様のお名前や生年月日やご住所などの基本情報をいただくと思います。

美容サロンの場合はカルテで、すでにお客様の基本情報を持っていると思いますので、アンケートをいただくと効果的です。
アンケートで得たお客様の声はあなたのサロンにとってとても大切な財産です。
ウェブサイトに掲載したり、アンケート結果を反映した販促を企画したり、その用途は無限大です。

 

---

4-5.有効期限を明記しましょう。

こちらもよくない事例として、現在持っているポイントやスタンプがいつまで有効なのか？その期限が明記されていない美容サロン様もいました。

有効期限とは「次はいつまでに来店してくださいね」というお客様への次回来店をお願いしている行為です。

特にコツ３でお話したようにお客様にDMなどを郵送する場合も、ポイント（スタンプ）の有効期限にご注意ください。と一言書いておくだけで再来店への仕掛けを一つ増やせるのです。

これら機会をみずみず逃してしまい、ずっとポイントを使える状態にしてしまうのは非常にもったいない行為であると言えます。

 

いかがでしたでしょうか？
紙のポイント（スタンプ）カードをお使いの美容サロン様は是非ご参考にしていただければと思います。

ちなみにポイント（スタンプ）カードの販促をもっともっと効果的にする手段があります！
それは次の章でご紹介させていただきます！

 

---

5.ポイント（スタンプ）カードで美容サロンの売上がアップする仕組みとは？

紙のポイント（スタンプ）カードでも４つコツを押さえておけば、とても効果的なリピーター向けの販促となります。

そして、今回はさらに「お客様の満足度をアップして、売上をアップする」ポイント（スタンプ）カード販促の仕組みをご紹介します。

その仕組みとはデータ式のポイント（スタンプ）カードを導入することです。
実は、近年のポイント（スタンプ）カードとはお客様の情報を得るために利用されているのです。

こういうと個人情報を抜くため？？などと少し怖く感じる方もいらっしゃいますが違います。

・お客様が何のメニューを好きなのか？
・次はいつごろ来店するのか？
・これまで何回くらい来店してくれているのか？

を美容サロン側がしっかりと把握して、もっと気持ちよくサロンに来店してもらうためです。
全てはお客様に喜んでいただくためなのです。

例えば以下のようなサービスをお客様にできるようになります。

・お客様が何のメニューを好きなのか？→割引券をどうぞ＾＾
・次はいつごろ来店するのか？→次回はこんなメニューはいかがですか？
・これまで何回くらい来店してくれているのか？→感謝のプレゼントを★

こういったきめ細かいフォローがお客様の心をつかみファン化につながります。

それでは私たちアクティブメディアが提供するシステムをお使いの美容サロン様の成功事例から導き得た仕組みを３つのSTEPで紹介します。

 

---

5-1.STEP１「サロンのリピート率を把握しましょう」

なぜ紙のポイントカードからデータ式にすると売上がアップするのでしょうか。
その理由は「お客様がいつ来店したか」のデータを集めることができるからです。

これは最後にお客様が来店したのはいつなのか？を把握することに繋がります。

例え話として１つ質問します。
あなたは「あなたのサロンに半年以上来店していないお客様が何人いるか」把握していますか？

あなたのサロンのリピート率（新規客がリピーターになる確率）を把握しておくと

・新規集客のコスト計算
・リピーター維持のコスト計算

ができるようになり、今どこに問題があるのか分かり、対策も立てやすくなります。
感覚と実際の数字には大きくズレがある場合も少なくありません。

正確な数字は集客施策を考える上での大きな材料となります。

 

---

5-2.STEP２「リピーターを維持しましょう」

まずはリピーター維持にコストを使った方が経営は安定します。
リピーター１名を維持すると新規客が５人来店するよりも大きな利益を生みます。

そして集客も効果が出やすいのです。
例えば不特定多数の人に「私のサロンに来てください」と宣伝するのと、
一度あなたのサロンに来た人に宣伝するのでは効果が全然違いますよね。

まずは「あなたのサロンに半年間来店しないお客様」にメールや手紙を送る仕組みを作りましょう。
データ式のポイント（スタンプ）カードであれば簡単に把握できるはずです。

そしてもう１つあなたのサロンのポイント（スタンプ）の有効期限があるはずです。
「もうすぐ期限切れで、もったいないですよ」と注意を促す仕組みを作りましょう。

この２つで、かなりリピート率は改善されるはずです。

さらに余裕があれば誕生日販促もやってみてください。
私たちアクティブメディアでは最も効果的なメール販促なので強くオススメします。
＞誕生日販促 成功の３つのコツ はこちら

---

5-3.STEP３「新規客をリピーターにしましょう」

ポイントやスタンプを貯めるとお客様にどんなメリットがあるのか？をしっかりと明記してポイント（スタンプ）カード会員になるようにオススメしましょう。

サロンスタッフ全員がしっかりとお客様にオススメするコツは・・・
「ポイント（スタンプ）カード会員になった方がお客様は幸せである」という考えをしっかりと理解することです。

「毎回ポイントカードお持ちですか？と聞くのも邪魔くさいと思われそう・・・」

などネガティブなイメージを持っているスタッフの方もよくいます。
このマインドブロックを外してあげないと本当に迷惑なものになりかねません。
だってポイント（スタンプ）カードは本当に良い物なの？と迷いながらオススメしているわけですからね。
それってお客様に伝わってしまいます。

しかしポイント（スタンプ）カードはお客様にお得だけでなく、より気持ちよくサロンに来店していただくためのツールです。
大切なお客様に損をさせてはいけない、不快な思いをさせていはいけないと思えば、お客様にポイント（スタンプ）カード会員になってもらうことを強くオススメできるはずです。

その結果、お客様は喜んで会員になってくれるようになり、そして実際に喜んでいただけ、来店が増えて売上がアップします。

特に私たちの提供するシステム、サニポビューティーの場合はお客様の携帯電話をポイント（スタンプ）カードにできます。
お客様のおサイフがかさばることも、カードの紛失や忘れも起きにくいので、さらに喜んでいただけます。
＞サニポビューティーについて詳しくはこちら

いかがでしたでしょうか？
次の章ではポイント（スタンプ）カードの還元率はどれくらいにするとお客様は喜ぶのか？を研究した結果を紹介します。

 

---

6.お客様が自らポイント（スタンプ）カードを作りたくなる還元率があります。

新規集客よりもリピーター維持にコストをかけるほうが美容サロンの経営は安定します。
そして新規客をリピーターにしていくための第一歩がポイント（スタンプ）カード会員になっていただくことです。

お客様がポイント（スタンプ）カード会員になると、どのようなメリットがあるのか？を明記することが大切なのですが、実際にどれくらいのメリットが喜ばれるのでしょうか？

今回は還元率について研究し、その結果を紹介します。

 

---

6-1.大手の共有ポイントカードの還元率は？

Tポイントカード・・・0.5～1％ほど
ポンタカード・・・1％ほど
楽天ポイント・・・1％ほど
リクルートポイント・・・1～2％ほど

大体1％ほどの還元率が平均値でした。
その他として専用のクレジットカードで買い物をすると還元率が倍になったりなどの特典はそれぞれ付いています。
還元率としては高くはないですが、様々な店舗で利用できる共有ポイントであることが最大の強みとなっています。

 

---

6-2.美容サロン、飲食店では共有ポイントは不向き

共通ポイントに向いているのは以下の２つです。

・他社と同じ製品を販売しており、商品での差別化が難しい業種
（コンビニ・スーパー・ガソリンetc）

・客単価が低いが、購入頻度が高い業種
（ガソリンスタンド・100円均一・リサイクルetc）
（コンビニ・スーパー・ドラッグストアetc）

しかし、美容サロン様の場合は単価が高く、お客様との接触時間が長いためお店独自のウリをPRできるチャンスが多く、ライバル店との差別化がしやすいのです。

つまり、どの店でも同じポイント、同じ特典がもらえる【共通ポイント】よりも、このお店でしかもらえない特典がもらえる【独自ポイント】の方がライバル店との差別化を促進し、お客様が本当に喜ぶ特典をさしあげることができます。

 

---

6-3.お客様が自らポイント（スタンプ）カードを作りたくなる還元率

私たちアクティブメディアが提供するシステムをお使いの2,000店舗で以下の調査を行いました。

ポイント還元率によって会員数はどれくらい変化するか？

結果は還元率2％と3％で倍近くの差が出ました。

ポイント還元率0～0.9％・・・平均会員数585人
ポイント還元率1～1.9％・・・平均会員数559人
ポイント還元率2～2.9％・・・平均会員数580人
———————-！！———————-
ポイント還元率3～3.9％・・・平均会員数1,098人
ポイント還元率4～4.9％・・・平均会員数1,137人

つまりポイント還元率3％以上がお客様を惹きつける目安であることがわかります。
※本データはアクティブメディア株式会社の許可なく対外的に参照・配布しないようお願い申し上げます。

例えば客単価が5,000円のサロンの場合は・・・
20スタンプ（1回来店でスタンプ1個）で3,000円相当の値引き
といった感じの制度でポイント（スタンプ）カード販促を実施すると会員を集めやすくなるのです。

 

---

6-4.ポイント還元率は自力集客力アップにも影響する

例えばあなたのサロンがホットペッパービューティーに掲載していたとします。
お客様がホットペッパービューティーから予約をしてきた場合に付与されるポイントは、リクルートポイントとなり1％の還元率です。

リクルートポイントは共有ポイントなので色々なお店で使えて便利です。
しかしあなたのサロンで本当にお得になるのは、便利になるのは、あなたのサロン独自のポイントであることをお客様にしっかりと伝えましょう。

そのきっかけとなるのが「還元率3％」という数字でも良いですし、3％相当の「プレゼント」でも良いです。

1％と3％は3倍の差ですからお客様の目から見ても違いは明らかですので、しっかりとオススメしてお客様に喜んでもらいましょう。

新規集客はホッ◯ペッパービューティーで・・・
そのあとのリピーター維持は自社で・・・

という大手ポータルサイトと共存することが良い未来を作るはずです。

 

いかがでしたでしょうか？

サロン独自のポイントやスタンプを還元率3％で実施する
これがお客様が自らポイント（スタンプ）カードを作りたくなるという結果に結びつくのです。
是非お試しください！

 

---

7.ポイント（スタンプ）カードで集客できる客層とは

あなたのサロンでも、集客のために様々な特典クーポンをプレゼントしたり、キャンペーンを企画されたのではないでしょうか？

特に大手ポータルサイトなどインターネットでの集客の場合は、あなたのサロンが掲載されている上下にライバル店が掲載されているはずです。

お客様はどうしても見比べて違いを探すと思います。

数あるサロンの中からあなたのサロンを選んでいただくために、どうしたら良いか？

日々、頭を悩ませているのではないかと思います。

実際にライバル店よりも目立つために「大幅割引」を掲載することによって価格競争に巻き込まれてしまった経験もあるのではないでしょうか。

初めてサロンに来店されるお客様のために「お試し価格」で提供するのは悪い事ではありません。
しっかりとリピーターになってくれる仕組みさえあれば大いに良い戦略だと思います。

しかし、リピーターになってくれる仕組みがない場合は価格競争に疲れてしまいます・・・

今回、ポイント（スタンプ）カードは価格競争に巻き込まれずに済むツールの１つとして紹介します。

---

7-1.お客様が来店する理由が大切

バーゲンハンターという言葉を耳にしたことはありませんか？

※バーゲンハンターとは・・・
　デパートや専門店などのバーゲンに狙いを絞り、
　バーゲン品だけを買うために来店する主婦層を中心とした顧客の呼称。
　バーゲンセールを併用する顧客とバーゲンセールのみで購入する顧客がいる。
　米国では、甘い実を摘む人たちの意味からチェリーピッカーとよんでいる。
　（コトバンクより引用）

実はライバル店よりも目立つために「大幅割引」を掲載して集客すると、少なからずこういったお客様（バーゲンハンター）が来店します。

このお客様があなたのサロンに来店する理由は「安いから」です。

つまり・・・
「安くし続けないと来店しなくなる。」
「もっと安いサロンを見つけたら、そっちに来店する」
といった行動をとるお客様なのです。

これではずっと「大幅割引」の特典をプレゼントし続けないといけません。
こうなると、もはや特典ではなく単なる値引き（安売り）となっていまい薄利になるだけでなく価格競争に巻き込まれてしまいます。

価格競争とは大手サロンがとる戦略で、地域密着型のサロンでは勝ち目がありません。
あなたのサロンが地域密着型だとしたらバーゲンハンターはあなたが集客すべきお客様ではありません。

あなたが集客すべきお客様は・・・
来店する理由が「あなたのサロンが好きだから」であるお客様です。
こちらのお客様を大切にしましょう。

 

---

7-2.「安いから来店するお客様」を減らすツール

ではどうやって来店する理由が「あなたのサロンが好きだから」であるお客様を集客するのでしょうか。

それはポイント（スタンプ）カードが効果的なのです。

誰でも使える【値引き特典】と違い、貯めないと使えない【ポイント付与】という特典は「来店する理由＝安いから」のお客様（バーゲンハンター）にとってはハードルが高いと言えます。

そして【ポイント付与】は、利用した回数が多ければ多いほどお得になるサービスです。
つまり、常連ほどお得になるので顧客満足度を向上しやすい販促とも言えます。
「来店する理由＝あなたのサロンが好きだから」のお客様（ファン）が反応しやすいのです。

つまり「大幅割引」で集客したお客様は、2回目以降は「ポイントプレゼント」に変更することで価格競争に巻き込まれず、大手ポータルサイトなどを活用できます。

バーゲンハンターとファンを見分け、お客様のファン化を自然と促進する、ポイント（スタンプ）カードは、まさに魔法のツールと言えるのではないでしょうか。

ご参考までに弊社のアンケート結果を公開いたします。
＞お客様が喜ぶ特典研究結果（無料PDFダウンロード）

いかがでしたでしょうか？

ポイント（スタンプ）カードは、お客様がお得に感じるというだけでなく、より気持ちよく来店してもらえるようになるツールなのです。
その結果、お客様の来店頻度が増えたり、離れてしまうお客様が減ったりするので売上がアップします。

大手ポータルサイトなどのウェブ集客が活発な今だからこそ導入していただきたいツールです。
＞サニポビューティーに関して詳しくはこちら

是非ご検討ください！

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

※ちなみに、ポイントカード販促をサロン経営に徹底活用するノウハウを動画で解説していますので、こちら（↓）も併せてご視聴ください。サロンの活用事例や統計データなど、より具体的に知りたい方にオススメです。