美容室・エステのポイントカードは還元率3％が目安｜会員が増える特典の決め方と成功のコツ

美容室やエステサロンでポイントカード（スタンプカード）を作るとき、いちばん迷うのが「特典をどれくらいにするか」です。少なすぎると会員になってもらえず、多すぎると利益が減ってしまいます。

この記事では、約2,000店のデータからわかった「会員が増える還元率の目安」と、美容室・エステのポイントカードを成功させるコツを紹介します。

ポイントカードがリピートにつながる理由

ポイントカードは、通えば通うほどお得になるしくみです。つまり、常連のお客様ほど特別扱いを受けられます。

お客様からすれば、「ずっと通っているのに、初めての人と同じ扱いなの？」と感じるのは自然なことです。ポイントカードは、この気持ちに、毎日の接客の中で自然に応えられる販促です。

「安いから来るお客様」と「好きだから来るお客様」を分ける

大きな割引で集客すると、「安いから来た」お客様が集まります。こうしたお客様は、もっと安いお店を見つけるとそちらに行ってしまいます。

一方、ポイントは貯めないと使えない特典です。そのため、「このお店が好きだから通う」お客様ほど喜び、安さだけを求めるお客様には魅力が小さくなります。

初回は割引で来てもらい、2回目からはポイントで通う理由を作る。こうすると、価格競争に巻き込まれずに、ファンになってくれるお客様を増やせます。

還元率は何％がいい？「3％」が目安

アクティブ・メディアでは、当社のポイントシステムを導入している約2,000店を対象に、「ポイントの還元率によって、会員数はどれくらい変わるか」を調べました。

※このデータを引用するときは、出典（リピーター集客ラボ）を書いてください。

還元率2％台までは会員数にほとんど差がありませんが、3％以上になると会員数が約2倍になっています。つまり、「還元率3％以上」が、お客様が自分から会員になりたいと感じる目安だと考えられます。

スタンプカードならどう決める？

たとえば客単価が5,000円のサロンなら、次のような制度で還元率がおよそ3％になります。

• 来店1回につきスタンプ1個
• スタンプが20個たまったら3,000円分の割引

20回の来店で合計100,000円、その3％が3,000円です。割引のかわりに、同じくらいの価値のプレゼントやメニューのサービスにしても構いません。

共通ポイントとの違い：サロンには「お店独自のポイント」が向いている

Vポイント（2024年4月にTポイントと統合）、Pontaポイント、楽天ポイント、dポイントなどの共通ポイントは、加盟店での買い物なら還元率は0.5〜1％程度が一般的です。たくさんのお店で使える便利さがいちばんの強みです。

共通ポイントが向いているのは、コンビニやスーパーのように、どのお店でも同じ商品を売っていて、商品で差をつけにくい業種です。

美容室・エステサロンは、客単価が高く、お客様と過ごす時間も長いので、お店ならではの魅力を伝えやすい業種です。どのお店でももらえる共通ポイントより、「このお店でしかもらえない特典」があるお店独自のポイントのほうが、ライバル店との違いを出しやすくなります。

予約サイトのポイントとの差を伝える

予約サイト経由で予約したお客様にも、予約サイトのポイントが付きます。そこで、お店独自のポイントを還元率3％で用意し、「お店のポイントのほうがお得ですよ」と伝えましょう。

新しいお客様は予約サイトで集め、その後のリピートはお店のポイントでつなぎとめる。予約サイトとうまく役割を分けることが大切です。

ポイントカード・スタンプカードを成功させる5つのコツ

① 「貯めると何がもらえるか」をはっきり書く

よくある失敗が、スタンプやポイントがいくつたまると何がもらえるのか、カードに書いていないことです。特典がわからなければ、お客様は貯める理由を感じません。特典は必ず、カードやアプリの目に入るところに書きましょう。

② 有効期限を決めて書く

有効期限は、「次はこの日までに来てくださいね」という、次の来店のきっかけになります。期限が近づいたら「もうすぐ期限です」とお知らせすると、もう一度来店してもらうきっかけを作れます。

③ 定期的なイベントやキャンペーンも告知する

ポイントカードは、お客様が捨てずに持ち歩くものです。「毎月第2水曜はポイント2倍」のような定期的なイベントを書いておくと、お店の宣伝にもなります。

④ 特典と交換するときに、アンケートに答えてもらう

ポイントやスタンプを特典と交換するときは、お客様が喜んでいるタイミングです。簡単なアンケートに答えてもらうと、お店の改善や、ホームページに載せるお客様の声に生かせます。

⑤ スタッフ全員が自信を持ってすすめる

「毎回ポイントカードをお持ちですかと聞くのは、しつこいと思われそう…」と感じるスタッフもいます。でも、ポイントカードはお客様がお得になるものです。「会員にならないと、お客様が損をしてしまう」という考え方をスタッフ全員で共有すると、自信を持ってすすめられるようになります。

紙のカードからアプリにすると、何が変わる？

紙のスタンプカードでも、上のコツをおさえれば効果は出ます。さらにアプリなどのデータで管理すると、「いつ、誰が、何回来たか」がわかるので、次のようなことができるようになります。

• しばらく来ていないお客様に声をかける：半年以上来店していないお客様に、メッセージを送れます。
• 期限切れの前にお知らせする：「ポイントの期限が近づいています」と自動で伝えられます。
• 通うほど特別扱いする：来店回数や利用金額で会員ランクを分け、ランクが上がるほど還元率を上げられます。
• 紛失や忘れ物がない：スマートフォンがカードがわりなので、お財布もかさばりません。

サニポのアプリなら、お店に合わせたポイント制度が作れます

サニポのアプリ開発プランでは、お店の公式アプリでポイントカードを始められます。

• 利用金額の「％」、来店ごとのポイント、スタンプなど、お店に合った形でポイントを設定できる
• 年間の利用金額や来店回数に応じて会員ランクを付け、ランクごとに還元率を変えられる
• お客様はアプリでいつでもポイントを確認でき、機種変更してもポイントは引き継がれる
• ネット予約やメッセージ配信も、同じアプリで行える

どれくらいの還元率にすればいいかも、お店の客層や業種に合わせてご提案しています。導入しているサロンの様子は導入事例、くわしい内容は資料ダウンロードからご覧ください。

まとめ

• ポイントカードは、常連のお客様ほどお得になる、リピートのための販促です。
• 約2,000店のデータでは、還元率3％以上のお店は会員数が約2倍でした。「3％」が特典を決めるときの目安です。
• 美容室・エステには、共通ポイントよりお店独自のポイントが向いています。
• 特典と有効期限をはっきり書くこと、スタッフ全員が自信を持ってすすめることが成功のコツです。
• アプリにすると、来店履歴を使った声かけや会員ランクまでできるようになります。