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【美容室経営】3年目からの成功マニュアル2018

【美容室経営】3年目からの成功マニュアル2018

この記事は美容室(サロン)を開業してから数年経過した、もしくはスタッフが1名以上いる経営者向けの記事です。
※美容室(サロン)を開業したての経営者の方はこちら(↓)の記事をご覧ください。
>サロン開業やることリスト2018年 最新版

自分の美容室を開業し、数年経営したあなたは現在どのような環境にいますか?

・今も美容室に立ちお客様と接しているプレイングオーナー
・美容室経営に専念しているオーナー

このいずれかですよね。
この記事はプレイングオーナーにはもちろん、すでに美容室経営に専念しているオーナーにも答え合わせのようにお役立ていただける内容です。

 

私たちは美容室・サロンの販促パートナーとして活動しており現在2,200店以上のクライアントがいます。
美容室経営者から「どうすればもっと売上がアップしますか?」など経営の相談をよく受けます。

もちろん、美容室経営の方法はサロンによって違いますので個別でサポートしています。
しかし、経営学という学問があるようにある程度は体系化されているのも事実です。

基本を理解せずに美容室を上手く経営することは不可能です。

ということで、美容室経営の基本的な部分を私たちの実績・経験から得た独自ノウハウを交えて紹介します。
基本を知っておいて絶対に損はありませんので是非ご一読ください。

 

 

1.美容室経営に注力すると繁盛する?

小~中規模の美容室の場合、経営業務とスタイリスト業務を兼任されている経営者が多いです。
そして、そのような美容室では経営者が一番売上を作っている場合がほとんど。
その経営者がスタイリスト業務の量を減らして、経営業務の方に注力すると売上は確実に減少します。

その減少した分の売上を取り戻そうと、無理な集客を実践しスタッフを疲れさせてしまう…なんて話もよく聞きます。
そんな状態になると集客コストもかかるし、スタッフも定着しないしで『繁盛する美容室』からどんどん遠ざかっていきます。

経営につかれた

こうした困った状況にしないために大切なことはたった1つ。

利益アップの効率をよくすること。

これさえ気を付けていれば、あなたが美容室経営に注力すればするほど繁盛するようになります。

 


1-1.美容室経営に注力するタイミングはいつ?

美容室の経営者ならばスタッフが1名しかいなくても経営の勉強はしておくべきです。

そしてスタッフが2名になってきた段階で美容室経営に力を入れ始めるようにしましょう。

そして3名以上スタッフがいる場合は、美容室経営に注力した方が繁盛する美容室にすることができます。
もし、あなたがすでにこの段階にいるのであれば接客よりも経営の時間を増やすようにしましょう。

経営者であるあなたがいなくても美容室が上手に回っていると感じることができれば、経営に専念しても店舗拡大もOKですし、好きな時にだけ接客するという自由を得るのもOKです。
あなたが経営する美容室、そしてあなた自身の未来も大きく広がっていくはずです。

 


1-2.美容室経営のはじめの一歩は?

さて、それでは美容室経営に注力するためにまずは何を考えるべきか?

それは、あなたがスタイリストとして『やらなくて良い業務』を考えることです。

『経営者としてやるべき業務』を考えるのではありません。
それでは仕事が増えたような印象になり無理が生じるからです。

 

まずは、あなたがやらなくても業務が回ることについて考えましょう。
スタッフやツールに任せることができる業務というのが必ずあるはずです。

その業務にあなたはどれくらいの時間を使っていますか?

任せることで空いた時間はどれくらいになりますか?

そして、その空いた時間で美容室経営者としてどのような業務ができそうですか?

 

このような流れで考えると、あなたが美容室経営に注力しだしても無理が出ません。
あなたがスタイリスト業務を減らしても美容室が上手く回ると感じられたら、スタッフ教育に力を入れたり、便利なツールを導入したりして、さらに経営のことを考える時間を作ると良いでしょう。

順番はあくまで『あなたがやらなくても良い業務』→『経営者としてやるべき業務』で考えて「よし!これならいけそう!」と思ったら実行しましょう。

 

2.美容室経営は『売上』ではなく『利益』で考える

先にも少しお話しましたが、私のクライアントさんやメルマガ読者さんから多い質問がこちら(↓)です。

「どうしたらもっと売上が上がりますか?」

アクティブメディアセミナー

売上を上げることはとても大事なことですが、さらに重要なのは『利益』で考えることです。
売上は『広告を出す』『スタッフを増やす』といったことをすれば上げることができます。
しかし、それで利益が上がるか?というと疑問ですよね。

広告費をかけすぎて薄利になった…

人件費がかかりすぎて薄利になった…

スタッフを酷使しすぎて辞めてしまった…

なんてこともあるはずです。
『利益』で考えれば自然とこのような(↑)失敗をすることがなくなります。

 


2-1.数字で現状を把握する

繁盛していない美容室の経営者さんに共通することは数字を把握していないことです。

「売上は把握しているが利益は何故か少ない…その詳細は分からない…」

といった感じですね。
それは原価・人件費・販管費などの数字をきっちり把握できていないことが原因です。

データで把握

(例)
・人気メニューの原価が高い
・広告費をかけて集客しているがリピート率が低い
・家賃を抑えてマンションサロンにしたが宣伝ができていない etc.

これら(↑)は数字を把握することで回避することができます。

まずは、1日の利益について考えましょう。
目標の利益を達成させるためには、どれくらいの売上が必要か?どれくらい経費を使っているか?などを考えて改善点を見つけ出します。

そして、1週間→1ヶ月→3ヶ月→半年→1年間→3年間といった具合で目標利益の経営計画を立てるようにしましょう。

 


2-2.学べる仕組みがあれば失敗は怖くない

何事もチャレンジしないと発展はありません。
しかし、チャレンジに失敗はつきもの。

大切なのは失敗を学びに変えて、次に活かす仕組みを作っておくことです。
失敗を学ばない人は同じ失敗を繰り返します。

 

①どんな失敗をしたのか?

②その失敗が起きる前はどんな状態だったか?

③失敗が起きた原因は?

④失敗の改善策は?

といった流れで考えるようにしましょう。

失敗を正しく学んで、あなたの美容室の財産にしましょう。
これこそが誰にも真似できないあなただけの経営ノウハウとなります。

 

3.利益を上げる方法その1『経費を削減』

美容室経営は『利益で考える』ということが大切です。

利益 = 売上 - 経費

ということで利益を増やすには大きく2つの方法があり、その1つ目は経費を削減すること。
美容室経営における経費とは主に以下のようなものがあります。

・原価(薬剤などの材料費)

・人件費(給与、社会保険など)

・販管費(家賃、水道光熱費、広告宣伝費)

これらの費用を効率よく使うことを経費削減と言います。

 


3-1.ムダな支出をしない

お金の使い方を決めるのは美容室経営者の大切な仕事です。
何にお金をかけているのか?をきちんと把握して、改善(削減)できる部分を見つけましょう。

よくある例を紹介します。

 

3-1-1.広告費が高い

「ホットペッパービューティーなどで高額プランを掲載しているにも関わらず利益が上がらない…」

この原因の多くはリピート率にあります。リピート率を上げることで大幅に改善されます。
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または広告媒体とあなたの美容室の相性が悪い場合もあります。
あなたの美容室のターゲットがその広告媒体にいない(ネットしない、クーポンいらない etc.)ため集客できないというわけです。
この場合は広告媒体を変えるなどの工夫が必要です。

 

3-1-2.薬剤やマシンなどが高い

美容室で使う薬剤が高い。
マシンをリースしている場合はリース料が高い。

ということもよくあり、この辺りも削減できるポイントです。
と言っても安さを重視して薬剤やマシンの『質』を下げてしまうのは良くありません。

今と同じものでも、もっと安く調達できる方法がないか探してみましょう。
ここで業者に値下げしてもらいやすいテクニックを紹介します。

そのテクニックとは相見積りです。
同じ薬剤・マシンをいくつかの業者さんと比較検討していることを担当さんに伝えてみましょう。

美容メーカー

相見積もりをしないで、ただ単に「安くして~!」と言うのは厳禁です。
担当さんにとってはクレーマーにしか映らないため、その後の取引に支障をきたす場合もあります。
値下げすべき理由をきちんとあなたから用意してあげる配慮が大切です。

 

3-1-3.家賃が高い

こちらも大家さんとの関係が良好あれば削減できるかもしれない重要なポイントです。

削減方法としては年間契約の一括払いにするから賃料を値下げしてくれないか?とお願いすることです。
大家さんにとってもメリットがあるので上手くいくと10%下げてくれるなどが私のクライアントで確認されています。

 


3-2.節税する

美容室経営も3年以上経過すると必ず考えないといけない税金。

この税金の削減できる重要なポイントです。
少しの知識があるだけで年間数百万円も変わることもあります。

3-2-1.青色申告する

基本的なことですが白色申告をしているのであれば必ず青色に変えてください。
青色に変えることのメリットはたくさんあります。

・利益のうち最大65万円を非課税にできる(白色より26万円お得!)
・赤字額を3年間繰り越せる(黒字化した時の法人税削減)
・減価償却費上限が 10 万円から 30 万円に増える場合が多い
・自宅兼美容室の場合は家賃や光熱費の一部を経費にできる

 

3-2-2.買い物は30万円未満に抑える

シャンプー台、ミラー、チェア、パソコンなどの買い物金額は一度に30万円未満にしましょう。
そうすることで買った年度に一括で費用にすることができます。

逆に、30 万円を超えてしまうと減価償却にて商品の対応年数に当てはめ数年かけて経費計上するので税金を先払いする形になります。
決算前に買い物をする場合に役立つ仕組みです。

などなど、
美容室経営の節税の専門家もたくさんいますので相談してみてはいかがでしょうか。

 


3-3.補助を受ける

国や自治体などから補助を受けることもオススメです。

・インターネット
・スマホ
・AI
・人材

など激変する環境の中で、現状を維持するのではなく、新たな動きに踏み出して付加価値を生み出し、利益を向上するための支出の一部を国が支給してくれる!という非常にありがたい制度です。
ぜひ活用するようにしましょう。

助成金の紹介など、こちら(↓)の記事で詳しく紹介しています。
>サロン開業やることリスト2018年 最新版 →資金を調達する →3)補助金・助成金

補助を受ける条件がありますが満たしているのであれば、あなたの経営する美容室でも是非お試しください。

 

4.利益を上げる方法その2『売上アップ』

美容室経営は『利益で考える』ということが大切です。

利益 = 売上 - 経費

ということで利益を増やすには大きく2つの方法があり、その2つ目は利益を増やすこと。
利益というのは以下の要素で構成されています。

売上 = 客数 × 回数 × 単価

『客数』というのは新規顧客の数で、『回数』はリピート率で、『単価』は一人当たりに使ってくれる金額を指します。
それぞれ順に紹介します。

 


4-1.客数をアップさせる

新規顧客を呼び込む方法はたくさんの方法があります。

・チラシ配りの効果を13倍に!
・『名刺』で『口コミ』を増やす!
・美容室検索ポータルサイトに掲載
・ホームページ
・ブログ
・Googleマイビジネス
・フェイスブック
・ツイッター
・インスタグラム
・インターネット広告

など無料のものから、経費がかかるものまで集客方法とそのコツをこちら(↓)の記事で徹底解説していますので併せてご覧ください。
>美容室の集客法10選【2018年 最新版】

お金をかければ新規客の獲得は比較的かんたんですが、出来れば効率よく集客したいですよね。
あなたの経営する美容室に合った集客方法を見つけてください。

 


4-2.来店回数をアップさせる

来店回数(リピート率)をアップすることは、前項で紹介した新規集客の費用対効果を最大化させるだけでなく、最も効率よく利益を増加させることができるます。

マーケティングの世界ではパレートの法則(80:20の法則)という有名な法則があります。
美容室経営に置き換えると以下にあたります。

①全体客数の80%が新規客、20%がリピーター
②全体利益の80%を20%ほどの少数のリピーターが作り、残りの20%を80%の多数の新規が作っている
③新規集客に注力するよりもリピーター維持に注力した方が美容室は圧倒的に繁盛する

 

私のクライアントのデータでも、同じコストでも利益に対する効果は5倍(!)も違いました。
実際の美容室・サロンのデータや実践した内容など詳しい事例を交えて、メルマガでリピーター集客を徹底解説しています。
あなたの美容室経営のヒントに必ずなりますので是非ご登録ください。

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4-3.単価をアップさせる

美容室経営における利益アップの施策で、リピート率アップと並んで最も実施しやすいのがこの単価アップです。
新規集客はコストがかかる、無料のものでも手間がかかるというデメリットがあります。

利益は掛け算で構成されるので、客単価が100円でもアップすれば利益は大きく増加します。
(例)客単価100円アップ → 来店数1000人 × 100円 = 10万円

お客様に喜んでもらいながら客単価をアップさせる方法を紹介します。

 

4-3-1.メニューをリニューアルして単価アップ

客単価をアップさせるというと『メニュー + 商品を売る』という形の店販をイメージされると思います。

しかし、店販では商品を購入するコストや在庫を抱える経営リスクが出てきます。
もちろん店販は悪い方法ではありませんが、まずはコストをかけずにやれることがあります。

それは、既存のメニューをリニューアルすることです。
これであれば新しく投資をしなくても実施可能です。

 

4-3-2.セットメニューにする

既存のメニュー同士をセットにするのは効果が高いため美容室に限らずよく使われている手法です。
そして、そこに美容室経営に大切な数字が関わってくることで効果はより一層アップします。

『原価の高いが人気のあるメニュー』+『原価の低いメニュー』といったセットにすることで客単価はもちろん、利益率をアップさせることができます。

例えば、あなたが経営する美容室でトリートメント・カラー・パーマなどが人気だったとします。
これらは材料費がかかるので原価率が高く利益が出にくいですよね。
そこに材料費のかからないカットをセットにすることでトータルで利益を出すことができます。または、カットが人気だった場合は施術時間がかからない眉毛カットなどのメニュー+αすることも効果があります。

『関連性のあるメニュー同士をセットにする』『相乗効果のあるメニュー同士をセットにする』ということを必ず気を付けることが大切です。
あなたの経営する美容室でも是非お試しください。

 

4-3-3.高額メニューを用意する

あなたの経営する美容室には相場よりもずっと高額にしているメニューはありますか?

実は高い方が売れるという場合もあります。
例えば、コンサートのVIP席、ホテルのスイートルーム、飛行機のファーストクラスなんかを思い出してください。
高い席から売れていく!ということも多くあります。

ファーストクラス

高級なものを求めるお客様は必ず一定数いるのです。
そのお客様は値段の高さに『期待』や『憧れ』を抱きます。

<期待>…そんなに高額なら効果があるだろう!
<期待>…どうせやるなら一番いいもので!
<憧れ>…いつかは贅沢したい!という気持ちからの記念日需要を狙う etc.

こうしたお客様が一人いるだけ客単価は一気に跳ね上がります。
もしあなたの経営する美容室に高額メニューがないのであれば、この機会に作ることをオススメします。

 

高額メニューを売るコツ①凄さを伝える

そのメニューに使われている薬剤・技術・行程などを細かく伝えることで「かなりの手間を自分にかけてくれる」とお客様に思ってもらえます。
例えば、ヘアカラーの時のゼロテクをお客様に伝えることで「さすがプロだ!」と感じていただけます。
私たち美容師にとって当たり前のことでもお客様にとっては技術の結晶!と感動してもらえることは多々あります。高額にするメニューの薬剤・技術・行程を細分化して価値を付けられる部分を見つけて、それをお客様にしっかりと伝えるようにしましょう。

高額メニューを売るコツ②希少・限定感を出す

数量や期間や場所などで、希少・限定感を出すことで「やってみたい!」というお客様の気持ちを引き出しましょう。

<数量>…1日2組限定、先着5名様

<期間>…今月いっぱい、あと2日で終了
<場所>…専門店でしかできない、〇〇市限定

希少・限定感にはお客様が納得する理由付けが重要です。
オススメすると共に理由も伝えるようにしましょう。

高級メニューを売るコツ③ネーミング

メニューのネーミングを変えるだけでも価値の高さを印象付けることができます。
・カラー → まとまりツヤ髪カラー
・ヘッドスパ → アンチエイジングスパ
・カウンセリング → VIPカウンセリング etc.さらにネーミングに伴って、迷っているお客様への背中を押すのが価格を分解して伝えることです。
30,000円以上の高額メニューでも半年持つようなものであれば「1日たった160円、ペットボトルジュース一本分ですよ」と伝えることで注文のハードルが下がります。

 


4-4.スタッフの生産性をアップさせる

スタッフのマネジメントも美容室経営者の大事な仕事です。

スタッフを働きやすい環境にすることで離職率が減り、教育・求人のコストの削減になるだけでなく、生産性もアップし売上もアップします。
特に人手不足のいま、このスタッフマネジメントに力を入れている企業が増えています。

スタッフ教育

この記事の 1-2.美容室経営のはじめの一歩は? でも『美容室経営に注力するために、ある程度スタッフやツールに任せることが大切』お話しました。
しかし、無理に任せすぎてしまうと取り返しのつかない失敗が起きたり、離職率が上がってしまうというリスクもあります。
そうならないために、本章では美容室経営者として上手なスタッフの頼り方について解説します。

 

4-3-1.スタッフをサポートする仕組みを作る

前提として、できるだけスタッフ個人に頼らないようにしましょう。
スタッフ個人に頼ってしまうと必ず無理が生じますし、その個人が離職してしまった場合のリスクも大きくなります。

「優秀なスタッフが楽になるように。」
「普通のスタッフが成長できるように。」
「まだまだのスタッフのサポートになるように。」
スタッフ個人の負担が軽減されるように会社側が仕組化してあげましょう。

特に優秀なスタッフは独立してしまう可能性が高いため、こうした仕組みを作っておくことが安定した美容室経営には大切です。

具体的に言うと、経営者であるあなたが「新規集客してあげる」「リピート率を上げてあげる」「成長できる機会を増やす」などに注力して、スタッフが伸び伸び働ける環境を用意してあげること。
売れる仕組みは会社で作ることを心がけましょう。

 

新規集客の方法はこちら(↓)記事で詳しく紹介しています。
>美容室の集客法10選【2018年 最新版】

 

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成長できる機会を増やす手助けになる助成金制度について紹介します。
コストをかけずに働く環境をよくすることができます。

【名称】両立支援等助成金(出生時両立支援助成金)
【活動例】育児・介護しながらでも働ける環境を作る etc.
【補助額】14~57万円
【名称】キャリアアップ助成金正社員化コース
【活動例】契約社員から正社員にする etc.
【補助額】20~70万円
【名称】トライアル雇用助成金
【活動例】妊娠・出産・子育てなどで1年以上エステサロンで働いていない者(定職についてない者)を雇用する etc.
【補助額】12~15万円
【名称】正社員転換制度
【活動例】アルバイトが正社員に昇格する試験を作る etc.
【補助額】15~40万円
【名称】共通処遇制度
【活動例】アルバイトが正社員と同じ処遇を(昇給制度など)受けられるようにする etc.
【補助額】50~60万円
【名称】短時間正社員制度
【活動例】子育てや介護などで短時間しか業務できない者でも正社員にする etc.
【補助額】15~40万円
【名称】健康診断制度
【活動例】アルバイトを含むスタッフが健康診断を受ける制度を作る etc.
【補助額】30~40万円

 

4-3-2.あなたの美容室の経営理念を明確にする

当然のことながら美容室経営者であるあなたとスタッフにはモチベーションにギャップがあります。

「なんでこんなことができないの?」

「なんで当たり前のことをやろうとしないの?」

とスタッフに感じたことはありませんか?
この原因はジェネレーションギャップもあるかもしれませんが、多くの場合はモチベーションのギャップです。

経営者からすると理解できないことも多くあると思います。
あなたも経営者としての孤独を一度は感じたことがあるのではないでしょうか。

このような時に、いきなり厳しく怒ってしまうとスタッフが辞めていく場合もあります。

逆に、辞められることを恐れて甘やかすと優秀なスタッフが辞めてしまい美容室のレベルがとても下がります。
仕事ができる人ができない人に合わせるのは苦痛でしかないからです。

 

このような状態を避けるために大切なのは『あなたの美容室の経営理念』をしっかりと伝えておくことです。

経営理念を伝えておかないと怒られたスタッフはなぜ怒られたのか分からないからです。
そして、経営理念がはっきりしていないと入社するスタッフはみんな目的がバラバラになってしまいます。

一方、経営理念をしっかり伝えておけば近い考え方のスタッフが集まってくるし、同じ理想に向かって成長しようとします。

まずはあなたの美容室の経営理念をしっかりと共有するようにしましょう。

 

4-3-3.目標を設定する

経営理念を伝えた次は、目標を設定してあげましょう。

美容室全体としても目標はもちろん。
スタッフそれぞれの個人目標も大切です。

個人目標を設定してあげるときは最終的な目標に向かって段階的な評価をしてあげることが高い効果を発揮します。
少しずつでも着実に目標を達成できる喜びはスタッフのモチベーションを上げます。
そして、大きな目標が達成できなかったとしてもどこでつまずいたか分かるし、改善策も立てやすいからです。

 

4-3-4.行動を見える化して評価する

段階的な目標を設定するためにはスタッフの行動を見える化する必要があります。

特に売上と同じくらい重要なのが2回目のリピート来店率です。

売上だけで評価してしまうと客数の多い時間帯や曜日に出勤しているスタッフがどうしても有利になります。
極端な話、技術・接客がいまいちでも高い評価を得ることができてしまいます。
それでは他のスタッフから不満が生まれやすくなってしますので、お客様がきちんとリピートしているかどうか?2回目の来店率を把握して評価してあげるようにしましょう。

リピート率というのは美容室経営において利益の要でもあります。
リピート率が高いスタッフが多数いれば広告費を大きくかけても安心できますよね。

一方、リピート率が低いスタッフばかりだと広告費ばかりかさんでしまい薄利になってしまいます。

 

経営者としてスタッフの数字・行動を把握して『売上』と『リピート率』の両方で評価してあげるようにしましょう。

 

5.美容室経営まとめ

それでは最後にこの記事のまとめとなります。

経営者兼スタイリストの人は、少しずつ経営の時間を増やしていくことが繁盛する秘訣です。
そして、経営者は『売上よりも利益で考える』ように『数字を把握する』ようにしましょう。
利益を増やすには『経費削減と売上アップ』が大切です。

サロンの運営資金調達

その第一歩として『スタイリストとしてやらなくて良い業務』を考えましょう。
今までスタイリストとしてあなたがしていた業務でスタッフやツールに任せられることはありますよね。
任せられる部分は任せてできた余裕を『経営者としてやるべきこと』に使いましょう。

 

あなたが美容室経営で使える時間は限られています。
あなたの時間もコストと考えて効率よく行動する…常に費用対効果を考えることが美容室経営の基本となります。

 

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現在、美容室・サロンのクライアント数は2,200店以上にもなる業界トップの実績を持っています。

ツール導入を費用対効果でみるなら必ず私たちにご相談ください。
販促パートナーとして頼っていただけるよう全力でサポートすることを約束いたします。

>お問い合わせはこちらのフォームから(もしくはお電話で:03-6256-8996)

 

最後までお読みいただきありがとうございました。


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